O szkoleniu
Jeżeli zastanawiasz się jak to jest, że w jednej organizacji, ten sam produkt albo usługę, sprzedają dwie różne osoby, jedna z nich ma świetne wyniki a inna gorsze, to możemy wspólnie poszukać rozwiązania w trakcie szkolenia z zaawansowanych technik sprzedaży.
Intencją naszą podczas warsztatu będzie doprowadzenie do tego, aby wskazać najlepsze praktyki i narzędzia które sprawią, że sprzedaż będzie miała wyższą konwersję, czyli że częściej będziesz doprowadzać do zamknięcia sprzedaży z pozytywnym skutkiem.
To co podczas warsztatu zrobimy wspólnie to zdiagnozujemy najtrudniejsze zdarzenia na jakie można trafić w procesie sprzedażowym oraz odpowiemy sobie na pytanie w jaki sposób sobie z nimi radzić.
Następnie poznasz kilka narzędzi które pozwolą Ci z tych sytuacji wychodzić oraz zrozumiesz w jaki sposób mówca podejmuje decyzje i jak się z nim komunikować.
Na koniec obalimy wspólnie kilka mitów i znajdziemy kilka rozwiązań wskazujących na to co nas naprawdę zbliża do tego by Klienci chętniej od nas kupowali i co zwiększy naszą skuteczność w tym procesie.
Szkolenie ma na celu zbudowanie POSTAWY uczestników polegającej na:
•Zrozumieniu, że zależnie od typu sprzedaży sposób komunikowania
i prezentowania oferty musi się różnić
•Przekonaniu, że klasyczne metody zamykania nie będą miały zastosowania w złożonych procesach sprzedażowych
•Zrozumieniu, że rodzaj pytań warunkuje skuteczność sprzedaży
•Przekonaniu o skuteczności stosowania standardu badania potrzeb
•Zmianie perspektywy w odniesieniu do klasycznego podziału na pytania otwarte/zamknięte
•Zrozumieniu głównych przyczyn występowania zastrzeżeń
•Zrozumieniu, iż dzięki odpowiedniej komunikacji z zastosowaniem reguł wpływu, możemy znacząco zwiększyć prawdopodobieństwo uzyskania zgody rozmówcy na naszą propozycję
•Dopasowaniu techniki obrony ceny adekwatne do preferowanego stylu komunikacji
dyrektor handlowy, przedstawiciel handlowy, specjalista ds. sprzedaży, menager sprzedaży
Program szkolenia
Program szkolenia:
I. ZROZUMIEĆ KLIENTA
- Jakie zachowania obniżają efektywność działań handlowych? – potencjalne „zmyłki” klienta i zagrożenia z nich wynikające.
- Taniec klienta i doradcy – jak się dopasować do kroków klienta i poprowadzić go w odpowiednim kierunku?
- Racjonalni vs emocjonalni – w jaki sposób podejmujemy decyzje?
- Jakie limity i bariery towarzyszą przy podejmowaniu racjonalnych decyzji?
- Jakie znaczenie mają emocje dla procesu sprzedaży?
- Strata vs zysk – co pomaga nam skuteczniej sprzedawać?
II. OCZEKIWANIA KLIENTÓW
- W jakich obszarach możemy budować lepsze doświadczenia zakupowe klienta niż konkurencja? – trójkąt satysfakcji.
- Jak budować lojalność klienta? – matryca wiedzy fachowej i serdeczności.
III. STATYSTYKA NA USŁUGACH SPRZEDAWCY
- Jak radzić sobie z odmową klienta?
- Jak planować cele w sposób zwiększający szansę na ich osiągnięcie?
IV. FUNDAMENTY SUKCESU SPRZEDAŻY
- Kto tu tak naprawdę jest ważny? – podstawa skutecznego handlowca.
- Samospełniająca się przepowiednia i jej wpływ na nasze działania.
V. PERSWAZJA VS MANIPULACJA
- Jak skutecznie i etycznie budować uległość rozmówcy?
- Czym jest i jakie są techniki perswazji na usługach handlowców.
VI. OTWARCIE ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ
- Jak zbudować doskonałe warunki do badania potrzeb lub prezentacji sprzedażowej?
- Jak przejąć kontrolę w procesie sprzedaży?
- Jak prawidłowo kontraktować przebieg procesu sprzedażowego?
VII. ZAMYKANIE SPRZEDAŻY – HIT CZY KIT?
- Sprzedaż prosta i złożona – czym się różnią i jakie to ma znaczenie dla zamykania procesu sprzedaży?
- Jak doprowadzić do pozytywnego zamknięcia w złożonej sprzedaży?
- Działania zwiększające skuteczność zamykania – jak budować zaangażowanie klienta?
VIII. TECHNIKI ZADAWANIA PYTAŃ NAJLEPSZYCH SPRZEDAWCÓW
- Jakie są rodzaje pytań i ich wpływ na skuteczność odkrywania potrzeb?
- Jak wzbudzić przekonanie u rozmówcy o konieczności dokonywania zmiany obecnej sytuacji? - stosowanie właściwej sekwencji pytań.
IX. POTRZEBY KLIENTA
- Jakie są rodzaje potrzeb i ich znaczenie dla zamykania sprzedaży?
- Jak rozpoznać potrzeby klienta w trakcie procesu sprzedaży?
X. PODSUMOWANIE I ĆWICZENIA
- Gry i scenki podsumowujące prezentowane standardy.
Czas trwania
Prelegenci
Andrzej Borcz - obecnie trener i konsultant biznesowy, a także Prezes Zarządu spółki Enterprise Advisors Polska, wspólnik Kancelarii Prawnej Gut & Wspólnicy, inwestor na rynku nieruchomości.
Posiada 20 lat praktycznego doświadczenia w sprzedaży. Karierę rozpoczynał w branży gastronomicznej, pracując jako barman. Od 2001 związany z producentem napojów energetycznych jako Regionalny Kierownik ds. Promocji. Od 2002 roku Przedstawiciel Handlowy, a później jako Regionalny Kierownik Sprzedaży i Krajowy Menedżer ds. HoReCa w Wyborowa S.A. Pernod Ricard. Kierował działem sprzedaży w kanale HoReCa na stanowisku Dyrektora Sprzedaży ds. HoReCa. Tworzył innowacyjne programy lojalnościowe, merchandisingowe oraz edukacyjne. Wraz z grupą ekspertów rynku gastronomicznego zbudował platformę edukacyjną dla partnerów handlowych pod nazwą Best in Class – Horeca Management Program. Odpowiedzialny również za stworzenie oferty i rozwój sprzedaży w kanale B2B. Następnie Prezes Zarządu spółki zarządzającej lokalami gastronomicznymi w segmencie premium. Kolejnym doświadczeniem zawodowym było zarządzanie spółkami w grupie kapitałowej notowanej na GPW (do której należą również podmioty operujące w segmencie HoReCa) na stanowisku Członka Zarządu i Dyrektora Zarządzającego. Obecnie trener i konsultant biznesowy, a także Prezes Zarządu spółki Enterprise Advisors Polska oraz Areny Biznesu. Prowadzi szkolenia z zakresu: Budowy strategii rozwoju marek w kanale gastronomicznym, zarządzania sales force’m w kanale HoReCa; zarządzania i selekcji kluczowych klientów HoReCa, negocjacji, technik sprzedaży, komunikacji z klientem, zarządzania lokalami gastronomicznymi. Prowadzi projekty coachingowe z zakresu negocjacji oraz wizyt handlowych.
Terminy i miejsca
To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Rejestracja
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- certyfikat uczestnictwa
- 4.17% przy zgłoszeniu min. 3 osób
- 8.33% przy zgłoszeniu min. 4 osób
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Najczęściej zadawane pytania
Warunki uczestnictwa:
- Zgłoszenie swojego udziału minimum na tydzień przed terminem rozpoczęcia szkolenia.
- Potwierdzenie zgłoszenia otrzymają Państwo do 48h od zgłoszenia udziału.
- Bezpłatne odwołanie udziału możliwe jest jedynie na 8 dni przed terminem rozpoczęcia szkolenia.
- Nazwa firmy: Enterprise Advisors Polska Sp. z o.o.
- Ulica i nr: ul. Półkole 46
- Kod pocztowy: 30-199
- Miejscowość: Rząska
- Numer NIP: 6772385865
Masz pytania? Napisz do nas
Wypełnij formularz
Dane kontaktowe
Organizator
