Zarządzanie kategorią produktową i współpraca z sieciami handlowymi (category management)

PROGRAM SZKOLENIADZIEŃ PIERWSZY1. Zarządzanie kategorią produktową – rola producenta

• Wprowadzenie do zarządzania kategorią produktową z perspektywy producenta

• Zakres wpływu producenta na poszczególne etapy procesu Category Management

• Zarządzanie kategorią jako narzędzie budowania relacji z siecią handlową

2. Współpraca z sieciami handlowymi – zasady i dobre praktyki

• Rola producenta w relacji z siecią – wspólne cele i różnice interesów

• Najczęstsze wyzwania i sposoby ich skutecznego rozwiązywania

• Jak rozmawiać „językiem sieci” – argumentacja oparta na danych i potencjale kategorii

• Wspólne inicjatywy rozwijające kategorię – jak je planować i prowadzić

3. Strategia kategorii

• Struktura kategorii i segmentacja z punktu widzenia zakupów i zachowań klientów

• Role kategorii (kluczowa, codzienna, uzupełniająca, sezonowa)

• Jak producent może wspierać wybór i realizację roli kategorii

• Motywy zakupowe i potrzeby konsumentów – wykorzystanie w praktyce

4. Budowanie asortymentu i drzewo decyzyjne

• Drzewo decyzyjne a sposób podejmowania decyzji przez klienta

• Zasady tworzenia rekomendowanego asortymentu

• Produkty podstawowe, obowiązkowe, wizerunkowe i wolumenowe

• Głębokość i szerokość oferty – rekomendacje dla sieci handlowych

5. Merchandising i ekspozycja

• Jak producent może wspierać optymalną ekspozycję kategorii

• Zasady merchandisingu ułatwiające podejmowanie decyzji zakupowych

• Analiza półki: widoczność, stabilność, dostępność

• Jak argumentować zmiany ekspozycji u detalisty

6. Planogramy i zarządzanie półką

• Znaczenie planogramów w zarządzaniu przestrzenią sklepową

• Rekomendowanie układu półki na podstawie danych o zachowaniach klientów

• Strefy promocyjne i materiały POS – rola producenta

• Zarządzanie półką: rotacja, zapas, ekspozycja wspierająca sprzedaż

7. Strategia cenowa i promocje

• Jak klienci postrzegają cenę i reagują na zmiany?

• Rekomendacje producenta dotyczące cen i promocji

• Wpływ ceny na rentowność kategorii i decyzje zakupowe

• Jak uwzględniać regionalne różnice cen w analizach

DZIEŃ DRUGI7. Marketing kategorii i działania wspierające

• Zastosowanie koncepcji marketing mix (4P) w zarządzaniu kategorią

• Taktyki produktowe: produkty uzupełniające, zamienniki, rotacja

• Taktyki ekspozycyjne i komunikacyjne wspierające decyzje zakupowe

• Kampanie trade marketingowe wzmacniające rozwój kategorii

8. Analizy i narzędzia zarządzania kategorią

• Wykorzystanie danych sprzedażowych w rekomendacjach dla sieci

• Analiza konkurencji i prosta analiza SWOT dla kategorii

• Analiza ABC, rotacja produktów i analiza koszyka zakupowego

• Wykorzystanie insightów konsumenckich w praktyce

9. Wskaźniki efektywności (KPI) i ocena działań

• Kluczowe wskaźniki efektywności z perspektywy producenta

• Wskaźniki wzrostu kategorii i udziałów rynkowych

• Jak prezentować dane i wyniki działań w rozmowach z siecią handlową