Zarządzanie sprzedażą

KORZYŚCI

• Poznasz skuteczne metody planowania i realizacji celów sprzedażowych

• Nauczysz się lepiej zarządzać zespołem i motywować handlowców

• Zdobędziesz praktyczne narzędzia do prognozowania i analizy sprzedaży

• Opracujesz własny plan działań dopasowany do realiów Twojej firmy

PROGRAM SZKOLENIA

Praktyczne, 2-dniowe szkolenie dla menedżerów i zespołów sprzedaży. Skoncentrowane na strategii, planowaniu, motywowaniu zespołu oraz skutecznej realizacji celów. Uczestnicy rozwiną umiejętności zarządzania kluczowymi klientami — od analizy potencjału, przez budowanie relacji, po negocjacje i wzrost sprzedaży.

Dzień 1 – Strategia i planowanie sprzedaży

1. Nowoczesne podejście do zarządzania sprzedażą

• Rola managera sprzedaży w budowaniu wyniku firmy

• Jak tworzyć cele sprzedażowe powiązane z celami biznesowymi

• Współpraca działów: sprzedaż – marketing – produkt

2. Planowanie sprzedaży i pipeline management

• Analiza rynku i potencjału klientów

• Budowanie i zarządzanie lejkiem sprzedaży

• Prognozowanie wyników i identyfikacja „wąskich gardeł”

3. Budowanie strategii sprzedaży

• Segmentacja klientów i priorytetyzacja działań

• Różne modele sprzedaży (transakcyjna, relacyjna, konsultacyjna)

• Strategia działań krótkoterminowych i długofalowych

4. Warsztat praktyczny I – Tworzenie planu sprzedaży

• Ćwiczenia w grupach: analiza celów, planowanie pipeline’u, wybór działań

Dzień 2 – Zarządzanie zespołem i realizacja celów

5. Zespół sprzedażowy – motywowanie i rozwój

• Kluczowe kompetencje handlowców

• Jak dobierać cele i KPI do ról w zespole

• Systemy motywacyjne – finansowe i pozafinansowe

6. Zarządzanie wynikami i coaching sprzedażowy

• Praca z danymi i raportami

• Konstruktywny feedback i rozwój kompetencji zespołu

• Rozwiązywanie problemów w codziennej pracy handlowców

7. Negocjacje i współpraca z kluczowymi klientami

• Budowanie relacji z dużymi odbiorcami

• Negocjowanie warunków i dbanie o marżę

• Zapobieganie erozji cen i rabatów

8. Warsztat praktyczny II – Zarządzanie realnym case’em

• Praca na sytuacjach uczestników: analiza, plan działań, prezentacja rozwiąza