Zarządzanie sprzedażą

Praktyczne, 2-dniowe szkolenie dla menedżerów sprzedaży, skoncentrowane na planowaniu sprzedaży, zarządzaniu zespołem i realizacji wyniku. Uczestnicy uczą się przekładać cele biznesowe na działania, pracować z lejkiem sprzedaży, KPI oraz prowadzić skuteczny coaching handlowców.

• Za co odpowiada menedżer sprzedaży – wynik vs. aktywności

• Przejście z roli sprzedawcy do roli menedżera wyniku

• Współpraca działów: sprzedaż – marketing – produkt

• Cele sprzedażowe a cele biznesowe firmy – jak je tworzyć i z nimi pracować

• Przekładanie celu rocznego na cele zespołu i poszczególnych handlowców

• Cele ilościowe vs. jakościowe – co naprawdę działa

• Ćwiczenia i dyskusje moderowane

• Segmentacja klientów i priorytetyzacja działań

• Planowanie działań, a nie tylko wyniku

• Modele sprzedaży: transakcyjna, relacyjna, konsultacyjna

• Strategia działań krótkoterminowych i długofalowych

• Analiza rynku i potencjału klientów

• Budowanie i zarządzanie lejkiem sprzedaży

• Identyfikacja wąskich gardeł – gdzie „uciekają” wyniki

• Ćwiczenie: mapa lejka sprzedaży i diagnoza problemów

• Różne typy handlowców i sposoby pracy z nimi

• Kluczowe kompetencje handlowców

• Dobór celów i KPI do ról w zespole

• Motywacja w sprzedaży – co naprawdę działa

• Ćwiczenie: diagnoza zespołu i dopasowanie stylu zarządzania

• Feedback, który rozwija, a nie zniechęca

• Rozmowy rozwojowe z handlowcem

• Praca z problemami w terenie i codziennej pracy handlowców

• Ćwiczenia: scenki rozmów menedżer–handlowiec

• Praca z danymi i raportami sprzedażowymi

• Wskaźniki, które są naprawdę potrzebne menedżerowi sprzedaży

• Jak reagować, gdy wynik zaczyna spadać

• Case’y uczestników – omówienie

• Diagnoza problemów sprzedażowych

• Opracowanie planu działań menedżerskich