O szkoleniu
Dzięki naszemu szkoleniu uczestnicy nauczą się, jakie zastosować podejście i narzędzia, by w rezultacie skutecznie zareagować w większości trudnych sytuacji w kontakcie z klientem.
Cele szkolenia:
Wzmocnienie doświadczonego w prowadzeniu negocjacji pracownika w uzyskaniu jeszcze wyższego poziomu kompetencji w prowadzeniu negocjacji sprzedażowych ze szczególnym uwzględnieniem negocjacji z trudnym partnerem.
Uczestnicy szkolenia podniosą swoją efektywność, dzięki zastosowaniu poznanych w trakcie zajęć następujących metod, a także technik:
- Poznają typy negocjacyjnych partnerów wraz ze wskazówkami, jakie narzędzia komunikacji zastosować w każdym z przypadków, czyli jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentację dzięki wiedzy o preferowanych zachowaniach stron
- Uświadomią sobie, jakie intuicyjne zachowanie podczas negocjacji może prowadzić wprost do zerwania negocjacji przez drugą stronę ze względu na niedopasowanie formy i argumentacji do typu klienta
- Dowiedzą się, jak przygotować się do negocjacji sprzedażowych, a także jak je prowadzić
- Otrzymają sprawdzone wskazówki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie negocjacji B2B
- Poznają najskuteczniejsze metody rozpoznania i reakcji na gry debiutowe, blefy i inne gry negocjacyjne klientów
- Wypracują – na bazie zestawu dobrych praktyk – sposoby na odmowę ważnym klientom w przypadku ich nieakceptowalnego żądania, a także dostaną konkretne podpowiedzi, jak pomimo odmowy utrzymać tego klienta
- Poznają etapy reakcji w przypadku nieakceptowalnego zachowania klienta
- Nauczą się konkretnych sposobów reagowania w różnych trudnych sytuacjach i przy zaskakujących zachowaniach klientów
- Poznają sprawdzone metody radzenia sobie ze stresem, a także negatywnymi emocjami w pracy
- Otrzymają informację zwrotną o sobie pod kątem mocnych stron, a także obszarów do rozwoju z punktu widzenia negocjacji sprzedażowych
Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w techniki negocjacji w trudnych sytuacjach handlowych:
W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.
Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych na rynku B2B.
Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.
Ćwiczenia wprowadzające zbudowane są na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach. Mają zastosowanie do prowadzenia negocjacji sprzedażowych w organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej, lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.
W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.
Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.
Szkolenie adresujemy do:
- kadry menedżerskiej
- handlowców
- osób zajmujących się negocjowaniem warunków umów
- wszystkich zainteresowanych
Program szkolenia
1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników jako negocjatorów:
- Jakimi jesteśmy handlowcami / negocjatorami – test autoanalizy
- Gra szkoleniowa z sesją informacji zwrotnych
- Mocne strony – obszary, na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
- Pięty achillesowe – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
2. Jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentację dzięki wiedzy o preferowanych zachowaniach stron:
- Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
- Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
- podczas spotkania bezpośredniego
- podczas rozmowy telefonicznej
3. Narzędzia wywierania wpływu na klientów na różnych etapach negocjacji:
- Zjednywanie sobie klienta podczas pierwszego kontaktu poprzedzającego negocjacje
- Budowanie efektywnej relacji negocjacyjnej
- Informowanie
- Przekonywanie, argumentowanie
- Kontrolowanie wywoływania „konfliktów” jako elementu nacisku negocjacyjnego
- Reagowanie na konflikt
- Motywowanie do korzystnego dla nas działania
- Blefowanie i reagowanie na blef
- Wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego
4. Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:
- Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
- Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
- Określanie zmiennych negocjacyjnych ich wartości i priorytetów
- Wartości i priorytety zmiennych dla obu stron
- CZKD jako kluczowe argumenty na stole negocjacyjnym
- Arkusz negocjacyjny
5. Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji:
a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
- Cele i stanowiska
- Potrzeby i interesy
- Negocjacje jako sposób zaspokajania potrzeb, a nie deklaracji w stanowisku
b. Dążenie do korzystnych rezultatów
- Efekt „wygrany – wygrany” jako jedna z możliwości
- Asertywna wymiana ustępstw
- Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
6. Gry debiutowe klientów:
- Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca efektywną komunikację sprzedażowo-negocjacyjną wypowiedź klienta na początku spotkania
- Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
- Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów
7. Obiekcje Klienta w trakcie negocjacji: np. „to jest za drogie”:
- Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako „obiekcjo-łamacze”
- Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
8. Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta, np. „Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy”:
- Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
- Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi
9. Manipulacje w negocjacjach i ich neutralizacja – gry oraz blefy negocjacyjne klienta:
- Taktyki i blefy negocjacyjne
- Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
- Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
- Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy
10. Sytuacje trudne w negocjacjach:
- Przełamywanie impasu w negocjacjach
- Metody rozmowy ze zdenerwowaną, czy agresywną osobą
- Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
11. Kontrolowanie poziomu stresu w czasie procesu sprzedażowo-negocjacyjnego:
- Negatywny stres i konstruktywny niepokój
- Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
- Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nadmiernego stresu
12. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie zamierzeń.
Czas trwania
Terminy i miejsca
To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Warszawa
woj. mazowieckie
Rejestracja
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- certyfikat uczestnictwa
- serwis obiadowy
- przerwy kawowe
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.
- Nazwa firmy: HOMO CREATORE Ośrodek Doradztwa i Treningów Szkoleniowych
- Ulica i nr: Puławska 457
- Kod pocztowy: 02-844
- Miejscowość: Warszawa
- Numer NIP: 5211027808
Masz pytania? Napisz do nas
Wypełnij formularz
Dane kontaktowe
Organizator
