Negocjacje handlowe B2B bez tajemnic

O szkoleniu

Dzięki naszemu szkoleniu uczestnicy nauczą się, jakie zastosować podejście i narzędzia, by w rezultacie skutecznie zareagować w większości trudnych sytuacji w kontakcie z klientem.

Cele szkolenia:

Wzmocnienie doświadczonego w prowadzeniu negocjacji pracownika w uzyskaniu jeszcze wyższego poziomu kompetencji w prowadzeniu negocjacji sprzedażowych ze szczególnym uwzględnieniem negocjacji z trudnym partnerem.

Dlaczego warto wziąć udział?

Uczestnicy szkolenia podniosą swoją efektywność, dzięki zastosowaniu poznanych w trakcie zajęć następujących metod, a także technik:

  1. Poznają typy negocjacyjnych partnerów wraz ze wskazówkami, jakie narzędzia komunikacji zastosować w każdym z przypadków, czyli jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentację dzięki wiedzy o preferowanych zachowaniach stron
  2. Uświadomią sobie, jakie intuicyjne zachowanie podczas negocjacji może prowadzić wprost do zerwania negocjacji przez drugą stronę ze względu na niedopasowanie formy i argumentacji do typu klienta
  3. Dowiedzą się, jak przygotować się do negocjacji sprzedażowych, a także jak je prowadzić
  4. Otrzymają sprawdzone wskazówki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie negocjacji B2B
  5. Poznają najskuteczniejsze metody rozpoznania i reakcji na gry debiutowe, blefy i inne gry negocjacyjne klientów
  6. Wypracują – na bazie zestawu dobrych praktyk – sposoby na odmowę ważnym klientom w przypadku ich nieakceptowalnego żądania, a także dostaną konkretne podpowiedzi, jak pomimo odmowy utrzymać tego klienta
  7. Poznają etapy reakcji w przypadku nieakceptowalnego zachowania klienta
  8. Nauczą się konkretnych sposobów reagowania w różnych trudnych sytuacjach i przy zaskakujących zachowaniach klientów
  9. Poznają sprawdzone metody radzenia sobie ze stresem, a także negatywnymi emocjami w pracy
  10. Otrzymają informację zwrotną o sobie pod kątem mocnych stron, a także obszarów do rozwoju z punktu widzenia negocjacji sprzedażowych

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w techniki negocjacji w trudnych sytuacjach handlowych:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.

Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Ćwiczenia wprowadzające zbudowane są na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach. Mają zastosowanie do prowadzenia negocjacji sprzedażowych w organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej, lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Kto powinien wziąć udział?

Szkolenie adresujemy do:

  • kadry menedżerskiej
  • handlowców
  • osób zajmujących się negocjowaniem warunków umów
  • wszystkich zainteresowanych 

Program szkolenia

1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników jako negocjatorów:

  • Jakimi jesteśmy handlowcami / negocjatorami – test autoanalizy
  • Gra szkoleniowa z sesją informacji zwrotnych
  • Mocne strony – obszary, na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
  • Pięty achillesowe – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

2. Jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentację dzięki wiedzy o preferowanych zachowaniach stron:

  • Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
  • Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
    • podczas spotkania bezpośredniego
    • podczas rozmowy telefonicznej

3. Narzędzia wywierania wpływu na klientów na różnych etapach negocjacji:

  • Zjednywanie sobie klienta podczas pierwszego kontaktu poprzedzającego negocjacje
  • Budowanie efektywnej relacji negocjacyjnej
  • Informowanie
  • Przekonywanie, argumentowanie
  • Kontrolowanie wywoływania „konfliktów” jako elementu nacisku negocjacyjnego
  • Reagowanie na konflikt
  • Motywowanie do korzystnego dla nas działania
  • Blefowanie i reagowanie na blef
  • Wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego

4. Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:

  • Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
  • Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
  • Określanie zmiennych negocjacyjnych ich wartości i priorytetów
  • Wartości i  priorytety zmiennych dla obu stron
  • CZKD jako kluczowe argumenty na stole negocjacyjnym
  • Arkusz negocjacyjny

5. Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji:

     a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

  • Cele i stanowiska
  • Potrzeby i interesy
  • Negocjacje jako sposób zaspokajania potrzeb, a nie deklaracji w stanowisku

     b. Dążenie do  korzystnych rezultatów

  • Efekt „wygrany – wygrany” jako jedna z możliwości
  • Asertywna wymiana ustępstw
  • Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy

6. Gry debiutowe klientów:

  • Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikację sprzedażowo-negocjacyjną wypowiedź klienta na początku spotkania
  • Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
  • Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów

7. Obiekcje Klienta w trakcie negocjacji: np. „to jest za drogie”:

  • Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako „obiekcjo-łamacze”
  • Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi

8. Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta, np. „Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy”:

  • Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
  • Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi

9. Manipulacje w negocjacjach i ich neutralizacja – gry oraz blefy negocjacyjne klienta:

  • Taktyki i blefy negocjacyjne
  • Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
  • Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
  • Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy

10. Sytuacje trudne w negocjacjach:

  • Przełamywanie impasu w negocjacjach
  • Metody rozmowy ze zdenerwowaną, czy agresywną osobą
  • Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

11. Kontrolowanie poziomu stresu w czasie procesu sprzedażowo-negocjacyjnego:

  • Negatywny stres i konstruktywny niepokój
  • Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
  • Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nadmiernego stresu

12. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie zamierzeń.

Czas trwania

2 dni

Terminy i miejsca

To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.

brak danych

Warszawa

woj. mazowieckie

Rejestracja

Cena standardowa
za osobę
1 998
+23% VAT
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowo-konferencyjne
  • certyfikat uczestnictwa
  • serwis obiadowy
  • przerwy kawowe
Zapisz się

Organizator

HOMO CREATORE Ośrodek Doradztwa i Treningów Szkoleniowych
00-680 Warszawa
Żurawia 47 p. 213
woj. mazowieckie
Firma została założona w lutym 2000 roku przez Annę Mikołajewską – menedżera z wieloletnią praktyką w administracji i biznesie, z wykształcenia specjalistę organizacji i zarządzania, absolwentkę Wydziału Zarządzania UW. Pierwszy rok został prz...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.


Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

HOMO CREATORE Ośrodek Doradztwa i Treningów Szkoleniowych
00-680 Warszawa Żurawia 47 p. 213
Powiadomienia o nowych terminach

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych terminach tego wydarzenia!