Negocjacje są częścią życia zawodowego i prywatnego — od rozmów o wynagrodzeniu, przez kontrakty biznesowe, aż po codzienne zakupy czy ustalanie wspólnych planów. Często jednak zdarza się, że jedna ze stron zgadza się na mniej korzystne warunki, bo nie wie, jakie ma realne alternatywy. BATNA, czyli najlepsza alternatywa na wypadek, gdy negocjacje się nie powiodą, pomaga nam unikać takich sytuacji. Znajomość własnych alternatyw pozwala podejmować decyzje świadomie, zwiększa siłę przetargową i daje pewność, że nie zgadzamy się na złe porozumienia. W tym artykule wyjaśnimy, czym jest BATNA, dlaczego jest kluczowa w negocjacjach, jak ją przygotować i jak wykorzystać w praktyce.
Co to jest BATNA?
BATNA to skrót od Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa na wypadek, gdyby negocjacje się nie powiodły. Mówiąc prościej: to odpowiedź na pytanie „co zrobię, jeśli się nie dogadamy?”.
Wbrew pozorom nie jest to żaden teoretyczny koncept tylko dla zawodowych negocjatorów. To bardzo praktyczne narzędzie, które każdy z nas stosuje — często nieświadomie. Gdy wybierasz inną ofertę pracy, bo dotychczasowy pracodawca nie chce podnieść pensji lub gdy rezygnujesz z zakupu samochodu, bo wiesz, że drugi sprzedawca oferuje lepsze warunki, też działasz w oparciu o znajomość alternatyw.
Pojęcie to wprowadzili Roger Fisher i William Ury, autorzy „Getting to Yes”. Zauważyli, że ludzie zbyt często godzą się na słabe porozumienia tylko dlatego, że… nie wiedzą, jakie mają inne możliwości. Gdy jednak masz klarownie określone alternatywy, łatwiej ci podjąć racjonalną decyzję i nie dać się wmanewrować w niekorzystne warunki.
Bardzo istotne! BATNA musi być realną opcją, nie życzeniem. Musi być możliwa do zrealizowania, jeśli druga strona nie spełni Twoich minimalnych oczekiwań w prowadzonych negocjacjach.
Żeby nie pomylić pojęć:
-
To nie jest Twój cel. Cel to to, co chcesz uzyskać w negocjacjach, a BATNA to to, co zrobisz, jeśli tego nie dostaniesz.
-
To nie jest scenariusz idealny. To najlepsza dostępna opcja „na teraz”, często nieidealna, ale lepsza niż złe porozumienie.
-
To nie jest wishful thinking. „Może dostanę lepszą propozycję” to nie jest BATNA. „Mam konkretną alternatywną ofertę z datą i warunkami” — to już tak.
Dalsza część artykułu pod listą szkoleń pozwalających poznać BATNA
Akademia negocjacji - warsztat prof. zw. dr hab. Zbigniewa Nęckiego
- już od 1 348 zł
- od 1 348 zł
Profesjonalne negocjacje w praktyce z elementami autoprezentacji i komunikacji interpersonalnej.
- już od 2 415 zł
- od 2 415 zł
Znaczenie w negocjacjach
Jeśli ktoś ma dobre, silne alternatywne opcje, negocjuje inaczej. Mówi spokojniej. Stawia realne warunki. Nie boi się przerwać rozmów, gdy widzi, że propozycja jest gorsza niż to, co może uzyskać poza stołem. To nie jest kwestia charakteru — to kwestia pozycji.
BATNA daje siłę przetargową - im lepsza jest Twoja alternatywa, tym mniejsza presja, żeby przyjąć marną ofertę. To działa zarówno w biznesie, jak i w sytuacjach codziennych. Przykład: jeśli masz jednoznacznie atrakcyjną i konkretną ofertę pracy w kieszeni, rozmowa o podwyżce u obecnego pracodawcy wygląda zupełnie inaczej. Po prostu nie musisz przyjmować słabej propozycji, więc negocjujesz inaczej.
BATNA ustala „punkt odejścia” - działa jak linia graniczna: poniżej tego poziomu nie schodzisz, bo masz lepszą alternatywę. Wiele osób negocjuje bez określenia tego punktu — i wtedy łatwo wpaść w pułapkę ustępstw, które generują straty tylko dlatego, że „może warto iść na kompromis”. Jeśli znasz swoją BATNA, wiesz, przy jakim poziomie ofert wstajesz od stołu bez żalu i odchodzisz.
BATNA zmniejsza emocje i presję - Negocjacje bez BATNA często przeradzają się w desperackie „muszę coś ugrać”. To prosta droga do błędów. Gdy jednak wiesz, że masz dobrą alternatywę, przestajesz być zależny od wyniku. To przewaga psychologiczna, bo przestajesz reagować nerwowo na propozycje, nie ulegasz presji czasu i nie bierzesz byle czego, żeby „mieć temat z głowy”. To szczególnie sprawdza się, gdy druga strona zaczyna blefować mówiąc „to najlepsza możliwa oferta” — osoba z dobrymi innymi opcjami nie musi na to reagować.
BATNA chroni przed zaakceptowaniem złego porozumienia - Wiele słabych decyzji negocjacyjnych wynika z braku świadomości, że istnieją lepsze opcje. Jeśli sprawdzisz wcześniej swoje opcje i policzysz je, łatwo Ci będzie porównać ją z tym, co leży na stole. Zadaj sobie pytanie „Czy ta propozycja jest lepsza niż to, co dostaję gdzie indziej?” To jedyne realne kryterium, które trzyma negocjacje na właściwych torach.
Gdy nie mamy alternatywy:
-
druga strona to czuje,
-
stajemy się bardziej podatni na naciski,
-
przestajemy kontrolować proces,
-
zaczynamy akceptować rzeczy, których normalnie byś nie zaakceptowali.
Dlatego doświadczeni negocjatorzy traktują przygotowanie alternatywnych opcji jako punkt obowiązkowy — nie luksus.
Jak przygotować własną BATNA krok po kroku?
Przygotowanie to nie jakaś magiczna sztuczka — to systematyczne podejście do wypracowania alternatyw. Im lepiej je znamy i oszacujemy, tym silniejszą mamy pozycję przy stole negocjacyjnym.
Krok 1: Zidentyfikuj możliwe alternatywy
Na początek zastanówmy się, co możemy zrobić, jeśli negocjacje się nie powiodą.
Przykłady:
-
mamy inne oferty pracy lub kontrakty na stole, które możemy zaakceptować,
-
znani nam są alternatywni dostawcy produktu lub usługi, z którymi mamy relacje,
-
możemy przesunąć decyzję w czasie, by uzyskać lepsze warunki.
Chodzi o zebranie jak największej liczby realnych możliwości, nie tylko „marzeń”.
Krok 2: Oceń realność alternatyw
Każda opcja powinna być możliwa do zrealizowania w praktyce. Dobrze jest policzyć, ile każda opcja może przynieść korzyści lub ile kosztować. W negocjacjach biznesowych może to być konkretna kwota, w negocjacjach osobistych — czas, komfort, stres czy inne wartości niematerialne. Warto przy tym zadać sobie pytania:
-
Jakie są koszty i czas realizacji?
-
Jakie ryzyka wiążą się z tą alternatywą?
-
Czy mogę ją uruchomić natychmiastowo, czy wymaga dodatkowego przygotowania?
Nie liczy się tu ilość pomysłów, ale ich wykonalność.
Krok 3: Wybierz swoją „najlepszą alternatywę”
-
Spośród wszystkich opcji wybieramy tę, która jest najbezpieczniejsza, realna i najkorzystniejsza. To właśnie staje się naszą bazową opcją. Ona nie musi być idealna, ale musi być realna i konkretna. Jeśli nie mamy pewności co do jej wykonalności, nasza siła negocjacyjna spada. Nasze opcje mogą się zmieniać w czasie negocjacji. Nowe oferty, dodatkowe informacje, zmiana okoliczności wpływają na to, co może stanowić najlepszy wybór.
-
Nie masz alternatywy, jeśli pozostaje ona w sferze teorii. Trzeba mieć jasny plan, co zrobimy, jeśli negocjacje się nie powiodą. Plan ten daje pewność, że w razie potrzeby możemy faktycznie odejść od stołu bez wielkich strat.
Jak ocenić alternatywy drugiej strony?
Znajomość własnej BATNA daje nam siłę, ale nasza przewaga może być jeszcze mocniejsza, gdy ocenimy możliwości drugiej strony. Dzięki temu wiemy, gdzie leżą granice negocjacji i jakie mamy pole manewru. W tym celu"
-
Zrozum sytuację drugiej strony. Szukaj danych o alternatywnych partnerach lub ofertach, presji czasowej, która może wymuszać decyzje, a także ograniczeniach finansowych, logistycznych lub organizacyjnych. Im więcej faktów, tym łatwiej oszacować, co naprawdę jest wartościowe dla drugiej strony.
-
Obserwuj sygnały przy stole. Sprawdzaj reakcje na nasze propozycje, elastyczność w ustępstwach, powtarzające się argumenty i tony głosu czy też wskazówki o ograniczeniach czasowych czy budżetowych. Często z małych sygnałów można odczytać, gdzie przebiega „czerwona linia” drugiej strony.
-
Rozważ konsekwencje. Jeśli rozumiemy jakie konsekwencje wynikają z niedogadania się dla naszego rozmówcy możemy dostosować własną strategię i nie tracić czasu na oczekiwania niemożliwe do spełnienia. Nie chodzi o manipulację, ale o racjonalną ocenę sytuacji i podejmowanie decyzji opartych na faktach, chociaż w negoacjach zawsze pozostaje element niepewności, gdyż nasz rozmówca może się zachować emocjonalnie, czasami nawet bez rozważnienia konsekwencji.
Przykłady BATNA w różnych typach negocjacji
Poniżej kilka przykładów, które pomagają zobaczyć, jak najlepsza alternatywa działa w praktyce.
-
Przykład 1: Negocjacje biznesowe. Firma prowadzi negocjacje kontraktu z dostawcą materiałów. Jeśli mamy alternatywnych dostawców gotowych dostarczyć w podobnym czasie i cenie, to nasza BATNA jest mocna. Jeśli dostawca wie, że nie mamy alternatywy, może narzucić wyższe ceny lub mniej korzystne warunki. W praktyce: im więcej realnych opcji, tym większa siła przy stole negocjacyjnym.
-
Przykład 2: Negocjacje wynagrodzenia. Prowadzimy rozmowę o podwyżce lub nowej pracy. Jeśli na stole mamy inną propozycję lub możemy pozostać u obecnego pracodawcy, mamy możliwość śmielej negocjować wyższe wynagrodzenie lub lepsze warunki pracy. Gdy alternatywa jest słaba lub niepewna, możemy czuć presję, by zaakceptować mniej korzystną propozycję.
-
Przykład 3: Negocjacje sprzedażowe. Prowadzimy rozmowy o sprzedaży auta lub nieruchomości. Jeśli spotkaliśmy się już z inym chętnym i zaoferował on jakąś cenę, możemy ograniczyć naszą otwartość na obniżkę ceny.
-
Przykład 4: Sytuacje codzienne. BATNA działa też poza biznesem - jeśli planujemy wynajem mieszkania i znaleźliśmy już akceptowalny lokal co do jakości i wysokości czynszu, oglądając kolejne mieszkanie, które nam się podoba, możemy zaproponować wynajęcie pod warunkiem obniżenia czynszu.
Podsumowanie
BATNA to fundament skutecznych negocjacji. Dzięki niej:
-
wiemy, kiedy odejść od stołu,
-
nie ulegamy presji ani emocjom,
-
możemy negocjować z większą pewnością siebie.
Przygotowanie własnej listy alternatyw i opcji i świadome ocenienie alternatyw drugiej strony pozwala prowadzić negocjacje w sposób przemyślany i efektywny. Nawet w codziennych sytuacjach, od kontraktów biznesowych po decyzje osobiste, daje nam to klarowność i przewagę, której często brakuje osobom działającym „na wyczucie”.
