Win-win: czym są negocjacje win-win, jakie są ich etapy i zalety?

Spis treści:

1. Czym są negocjacje win win?
2. Jakie są etapy negocjacji win-win?
3. Jakie są zalety stosowania negocjacji win-win?
4. O czym warto pamiętać prowadząc negocjacje win-win?
5. Jak nauczyć się negocjacji win-win?

Czym są negocjacje win win?

Negocjacje win-win to styl negocjacyjny, którego celem jest osiągnięcie kompromisu, w którym obie strony osiągają korzyści. Negocjacje win-win opierają się na założeniu, że każda strona ma coś do zaoferowania i że możliwe jest osiągnięcie rozwiązania, które będzie korzystne dla obu stron. W negocjacjach win-win ważne jest, aby obie strony były otwarte na kompromisy i szukały rozwiązań, które będą satysfakcjonujące dla obu stron. W ten sposób można uniknąć konfliktów i osiągnąć satysfakcjonujące dla obu stron porozumienie, a także nawiązać długoterminowe relacje opierające się o wzajemne korzyści i lojalność.

Jakie są etapy negocjacji win-win?

Etapy negocjacji win-win mogą się różnić w zależności od konkretnej sytuacji i celów negocjacji, ale ogólnie rzecz biorąc, proces negocjacji win-win może obejmować następujące etapy:

• Przygotowanie do negocjacji. Przed rozpoczęciem negocjacji ważne jest, aby obie strony przygotowały się do nich poprzez zrozumienie swoich własnych celów i potrzeb, a także oczekiwań drugiej strony. Może to obejmować zbieranie informacji o sytuacji drugiej strony, przeglądanie dokumentacji i przygotowywanie propozycji. Chcąc prowadzić negocjacje win-win warto wypunktować jakie korzyści nasza oferta może przynieść partnerowi z jego punktu widzenia, co pozwoli lepiej przygotować się do osiągnięcia kompromisu.


• Otwarcie negocjacji i prezentacja stanowisk. W tej fazie negocjacji obie strony przedstawiają swoje pozycje i cele, a także określają swoje oczekiwania i potrzeby. Ważne jest, aby słuchać uważnie i być otwartym na sugestie drugiej strony. Istotne jest zbudowanie zaufania poprzez transparentne prezentowanie swojego stanowiska wraz z podaniem motywacji stojących za danym oczekiwaniem. Mówienie o tym, dlaczego dane oczekiwanie jest dla nas ważne pozwala lepiej zrozumieć potrzeby i zaadresować je w kolejnym etapie.


• Dyskusja i prezentacja ofert. W tej fazie obie strony próbują znaleźć rozwiązanie, które zadowoli obie strony. Może to obejmować wymianę pomysłów, negocjowanie warunków i szukanie kompromisów. Wraz z postępem negocjacji win-win zwykle dąży się do prezentacji bardziej sformalizowanej oferty, najczęściej w formie pisemnej, co pozwala stronom upewnić się, że w podobny sposób rozumieją dotychczasowe ustalenia.


• Zawarcie porozumienia i podpisanie umowy. W tej fazie obie strony dochodzą do porozumienia i zawierają umowę, która w przypadku negocjacji biznesowych powinna mieć formę pisemną. Ważne jest, aby dokładnie przejrzeć warunki i upewnić się, że są one zrozumiałe i satysfakcjonujące dla obu stron. Również na tym etapie powinniśmy zachować otwartość na zrozumienie zapisów i ich redakcję, jeśli chcemy prowadzić negocjacje w stylu win-win. Często strony chociaż używają odmiennych słów i zapisów, w rzeczywistości mają na myśli podobne rozwiązania.


• Wdrożenie umowy. Po zawarciu porozumienia ważne jest, aby obie strony wdrożyły ustalenia i wywiązały się ze zobowiązań. Założeniem negocjacji win-win jest doprowadzenie do obopólnych korzyści, a co za tym idzie konieczne może być nie tylko monitorowanie postępów, ale też ewentualne dostosowywanie umowy, jeśli pojawią się nowe okoliczności. Utrzymanie ducha negocjacji win win nie tylko na etapie uzgodnień, ale również realizacji umowy jest niezbędne do nawiązania długotrwałych relacji.

Jakie są zalety stosowania negocjacji win-win?

Zalet stosowania negocjacji win-win jest naprawdę wiele. Główne zalety to:

• Osiągnięcie kompromisu i wyższego zadowolenia - negocjacje win-win pozwalają obu stronom osiągnąć kompromis, w którym obie strony otrzymują to, czego chcą.


• Uniknięcie konfliktu - negocjacje win-win pomagają uniknąć konfliktów, ponieważ obie strony szukają rozwiązań, które będą satysfakcjonujące dla obu stron.


• Poprawa relacji - negocjacje win-win mogą poprawić relacje między stronami, ponieważ pozwalają im lepiej się poznać i zrozumieć potrzeby i oczekiwania drugiej strony.


• Wypracowanie trwałych rozwiązań - negocjacje win-win pozwalają osiągnąć trwałe rozwiązania, ponieważ obie strony są zaangażowane w ich osiągnięcie i są bardziej skłonne do wywiązania się z ustaleń.


• Zwiększenie lojalności i partnerstwa - negocjacje win-win poprzez wypracowanie obopólnych korzyści oraz zrozumienia stron negocjacji prowadzą do nawiązania partnerstwa i zapewniają wyższą lojalność stron porozumienia czy umowy.

O czym warto pamiętać prowadząc negocjacje win-win?

Jest kilka zasad negocjacji win win, o których warto pamiętać:

• Zasadą win win jest umówienie się stron na prowadzenie negocjacji kooperacyjnych, gdyż styl ten najlepiej sprawdza się, gdy posługują się nim obydwie strony.
• W przebiegu negocjacji win win konieczne jest przyjęcie i okazanie gotowości do rozwiązywania problemów wspólnie.
• Negocjacje win-win wymagają elastyczności, kompromisów i poszukiwania zbieżnych celów.
• Kluczowe dla powodzenia negocjacji win win jest prowadzenie ich w atmosferze wzajemnego szacunku.
• W negocjacjach win win unika się zatajania informacji prowadząc uczciwą wymianę informacji.
• Do prawidłowego prowadzenia negocjacji kooperacyjnych niezbędne są umiejętności efektywnej komunikacji interpersonalnej.
• Dobrą praktyką negocjacji win win jest unikanie formalnej atmosfery, prawniczego języka, odwoływania się do regulaminów, a przede wszystkim negatywnych emocji i emocjonalnego traktowania stanowisk stron.

Jak nauczyć się negocjacji win-win?

Chcąc nauczyć się negocjacji win-win możemy zdecydować się na zdobywanie doświadczenia w praktyce i analizować przebieg prowadzonych rozmów w celu wyciągnięcia wniosków. Możemy również korzystać z rozbudowanej literatury fachowej. Dobrym sposobem jest jednak również zainwestowanie w odpowiednie szkolenie z negocjacji. Jakie są zalety szkolenia negocjacje handlowe?

• Szkolenia poświęcone negocjacjom handlowym pozwalają poznać wiele zróżnicowanych stylów negocjacyjnych. Nie każdy partner będzie chciał prowadzić negocjacje kooperacyjne, czyli w stylu win-win, wówczas wiedza o technikach, taktykach, strategiach i stylach negocjacji może okazać się nieoceniona.


• Szkolenie z negocjacji handlowych może pomóc pracownikom lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów, co może prowadzić do lepszych relacji i lojalności klientów wobec firmy.


• Pracownicy o wysokich umiejętnościach negocjacyjnych są w stanie lepiej reprezentować firmę podczas rozmów handlowych i przyciągać nowych klientów. To może pozytywnie wpłynąć na wizerunek firmy.


• Firmy, które posiadają pracowników o wysokich umiejętnościach negocjacyjnych, są bardziej konkurencyjne na rynku, ponieważ są w stanie lepiej radzić sobie z trudnymi sytuacjami i osiągać lepsze rezultaty w trakcie nawiązywania relacji handlowych.


• Pracownicy działów handlowych wyjątkowo często ulegają wypaleniu i towarzyszy im rutyna. Jest to spowodowane wysokim poziomem stresu towarzyszącemu negocjacjom oraz zaangażowaniu emocjonalnemu i presji na wyniki. Szkolenie poświęcone negocjacjom pozwala zyskać pewność siebie, odświeżyć i ustrukturyzować wiedzę, a poprzez to wpływa pozytywnie na osiągane wyniki, wyższą motywację i ograniczenie rotacji w dziale handlowym.

Chcąc prowadzić negocjacje kooperacyjne, czyli w stylu win-win, czy też każde inne powinniśmy dobrze przygotować się do rozmów. Podzielić negocjacje na etapy, wyznaczyć cele, przeprowadzić dogłębne rozpoznanie rynku oraz partnera handlowego. Zastosowanie wiedzy oraz dobrych praktyk bez wątpienia pomoże nam osiągać lepsze wyniki w prowadzonych procesach negocjacyjnych.