Skuteczna Sprzedaż B2B, kwalifikacja klienta, oferta wartościowa, obrona ceny i follow-up – warsztat dla handlowców i menedżerów

CO PRZYGOTOWUJESZ PRZED SZKOLENIEM?

1. Jedną ofertę, która utknęła: klient dostał cenę i przestał odpowiadać. Możesz ją zanonimizować.
2. Najtrudniejszą obiekcję, którą regularnie słyszysz.
3. Krótki opis swojego kluczowego produktu lub usługi.
4. Liczby z ostatnich 3 miesięcy: liczbę wysłanych ofert, liczbę ofert zakończonych decyzją klienta i łączną wartość ofert bez odpowiedzi.

PROGRAM

DZIEŃ 1 · SYSTEM ZAMIAST WYCZUCIA

MODUŁ 1: Gdzie naprawdę uciekają Twoje transakcje

• Dlaczego pracujesz intensywnie, a klient na końcu i tak nie kupuje.
• Spotkanie informacyjne a spotkanie decyzyjne.
• 3 momenty, w których handlowiec oddaje kontrolę nad procesem, nawet tego nie zauważając.
• Decyzyjna Mapa Sprzedaży: etapy, kryteria przejścia i moment, w którym nie przesuwasz szansy dalej.

Ćwiczenie: na własnych liczbach liczysz koszt utraconych szans i nanosisz swoje transakcje na mapę.

MODUŁ 2: Kwalifikacja. Kiedy nie wysyłać oferty

• Dlaczego część otwartych tematów w Twoim CRM to iluzja sprzedaży.
• Jak w pierwszych 10 minutach odróżnić kupującego od zbieracza ofert.
• Kryteria BANT+: budżet, decyzyjność, potrzeba, timing oraz dopasowanie.
• Czerwone flagi: kiedy masz prawo zakończyć proces i oszczędzić czas.
• „Przemyślę to”: jak odróżnić realną decyzję od odraczania.

Ćwiczenie: własna karta kwalifikacji klienta i ocena dwóch szans z Twojego pipeline’u (kontynuować czy zamknąć).

MODUŁ 3: Diagnoza w Modelu B-W-R. Od „wszystko działa” do „musimy to zmienić”

• Dlaczego „proszę o wycenę” tak często kończy się niczym.
• Potrzeba, problem, konsekwencja: czym się różnią i dlaczego dopiero konsekwencja uruchamia decyzję zakupową.
• Ból w Modelu B-W-R: pytania, które odsłaniają koszt braku decyzji – od ogólnego obrazu, przez kontekst, po ukryte ryzyka i koszty operacyjne.
• Cisza po pytaniu i zasada, że klient mówi przez 70% rozmowy.

Sparing w parach: 15-minutowa rozmowa diagnostyczna z uczestnikiem z innej branży, bez żargonu technicznego.

MODUŁ 4: Kontrola spotkania. Agenda, która prowadzi do decyzji

• Przygotowanie: cel, hipotezy i ryzyka przed każdym spotkaniem.
• Kontrakt rozmowy: jak w pierwszych 3 minutach ustalić cel, agendę i to, co ma się wydarzyć na końcu.
• Zwroty-pułapki („zobaczymy”, „wrócimy do tematu”, „będziemy w kontakcie”) i co mówić zamiast nich.
• Zamknięcie spotkania konkretnym krokiem według zasady: kto, co, kiedy.

Sparing: kontrakt rozmowy z dominującym rozmówcą i zamknięcie spotkania ustalonym kolejnym krokiem.

DZIEŃ 2 · OD OFERTY DO DECYZJI

MODUŁ 5: Oferta B-W-R, która wspiera decyzję, a nie jest katalogiem

• Dlaczego wielostronicowe cenniki prowokują porównywanie i obniżają marżę.
• Kiedy wysłać ofertę, a kiedy jeszcze drążyć: checklista gotowości oferty.
• Konstrukcja 1-stronicowej oferty w Modelu B-W-R:
  • B – Ból: problemy i ich koszt zdiagnozowane na spotkaniu, opisane językiem klienta.
  • W – Wartość: rekomendowane rozwiązanie i warianty, opisane przez to, co zmieniają u klienta (specyfikacja w załączniku).
  • R – Rezultat: wyliczenie zysku, oszczędności lub ograniczenia ryzyka oraz konkretny kolejny krok.
• Omawianie oferty na żywo lub online zamiast wysyłki mailem w próżnię.

Ćwiczenie: przepisanie przyniesionej oferty na format B-W-R.

MODUŁ 6: Value selling. Rozmowa o wartości, nie o cenie

• Dlaczego klienci porównują ceny i jak sam ich do tego prowokujesz.
• Model B-W-R w rozmowie: Ból (problem i jego skutek) → Wartość (rozwiązanie) → Rezultat (dowód).
• Kalkulator wartości: ile klienta kosztuje zaniechanie, a ile zyskuje na decyzji.
• ROI dla różnych ról decyzyjnych: inaczej dla zarządu, inaczej dla finansów, inaczej dla użytkownika.

Ćwiczenie: kalkulator wartości dla Twojej oferty i komunikat wartości w 3 wersjach dla 3 ról decyzyjnych.

MODUŁ 7: Obiekcje i negocjacje bez rabatu na start

• Obiekcje realne a zasłony dymne: test wymówki.
• TOP 5 obiekcji: „za drogo”, „mamy dostawcę”, „nie teraz”, „pomyślimy”, „konkurencja taniej”.
• Dwa zakazy: nie pytasz „ile musimy opuścić?” i nie dajesz rabatu na start.
• Ruch wyprzedzający: jak rozbroić obiekcję cenową, zanim padnie.
• Zasada wymiany: każde ustępstwo tylko za coś.

Sparing: Twoja najtrudniejsza obiekcja z zadania wstępnego.

MODUŁ 8: Zamykanie i follow-up. Koniec z „odezwiemy się”

• Decyzja „tak” albo „nie” zamiast „odezwiemy się”: jak o nią poprosić bez presji.
• Mutual Action Plan (Wspólny Plan Decyzji): klient współodpowiada za doprowadzenie sprawy do końca.
• Sekwencja follow-up 24 h / 7 / 14 / 30 dni, w której każdy kontakt wnosi coś nowego: podsumowanie ustaleń, dowód, insight rynkowy, zamknięcie wątku.
• Twój plan wdrożenia: pierwsze 14 dni po szkoleniu.

Ćwiczenie: plan follow-up do Twojej oferty, która utknęła.

PAKIET NARZĘDZI
Edytowalne narzędzia w wersji elektronicznej, które otrzymujesz w trakcie szkolenia i od razu na nich pracujesz:

• Decyzyjna Mapa Sprzedaży
• Karta kwalifikacji klienta BANT+
• Bank 30+ pytań diagnostycznych w Modelu B-W-R
• Checklista przed spotkaniem i struktura spotkania
• Szablon 1-stronicowej oferty B-W-R z checklistą gotowości
• Przewodnik obiekcji z gotowymi reakcjami na TOP 5 i obronę ceny
• Formularz Mutual Action Plan

• Szablony follow-up: 24 h / 7 / 14 / 30 dni