Szkolenia z prospectingu i pozyskiwania klientów

Czego można nauczyć się na szkoleniu z prospectingu?

Zakres zajęć zależy od programu, ale szkolenia prospectingowe najczęściej obejmują:

• określanie profilu idealnego klienta;
• wyszukiwanie firm i osób, do których warto dotrzeć;
• budowanie oraz kwalifikowanie bazy potencjalnych klientów;
• docieranie do osób decyzyjnych;
• przygotowanie pierwszego kontaktu z prospectem;
• prowadzenie zimnych telefonów;
• tworzenie wiadomości cold mail;
• wykorzystanie LinkedIna i social sellingu;
• planowanie sekwencji kontaktu i follow-upów;
• radzenie sobie z brakiem odpowiedzi i odmową;
• mierzenie skuteczności działań prospectingowych;
• planowanie liczby aktywności potrzebnych do osiągnięcia celu sprzedażowego.

Jeżeli zależy Ci na rozwinięciu konkretnego kanału, sprawdź, ile miejsca poświęcono mu w programie. Szkolenie ogólnie przedstawiające kilka metod może być dobrym wprowadzeniem, ale nie zastąpi praktycznego warsztatu poświęconego np. cold callingowi, pisaniu wiadomości lub prospectingowi na LinkedInie.

Na czym polega nowoczesny prospecting?

Nowoczesny prospecting nie polega na wysyłaniu identycznej wiadomości do jak największej liczby odbiorców. Zaczyna się od wyboru właściwych firm i osób, rozpoznania ich sytuacji oraz przygotowania komunikacji pokazującej, dlaczego rozmowa może być dla nich wartościowa.

Współczesne działania prospectingowe łączą różne kanały: telefon, e-mail, LinkedIn, polecenia, networking i narzędzia wspierające wyszukiwanie klientów. Coraz częściej wykorzystuje się również automatyzację oraz sztuczną inteligencję, m.in. do researchu, segmentacji bazy i przygotowania komunikacji. Narzędzia nie zastępują jednak dobrego rozpoznania klienta ani umiejętności prowadzenia rozmowy.

Dobry kurs nowoczesnego prospectingu powinien pokazywać nie tylko pojedyncze techniki, ale cały proces: od określenia grupy docelowej, przez wybór kanałów i przygotowanie komunikatów, aż po planowanie follow-upów oraz analizę wyników.

Prospecting B2B – czego szukać w programie?

Prospecting B2B jest szczególnie wymagający, ponieważ decyzję o zakupie często podejmuje kilka osób, a dotarcie do właściwego decydenta nie zawsze oznacza, że jest on jedynym uczestnikiem procesu. Szkolenie z prospectingu B2B powinno uwzględniać:

• wybór firm odpowiadających profilowi idealnego klienta;
• mapowanie osób uczestniczących w zakupie;
• docieranie do managerów i osób decyzyjnych;
• przygotowanie wartościowego powodu do kontaktu;
• personalizację wiadomości bez nadmiernego wydłużania pracy;
• łączenie telefonu, e-maila i LinkedIna;
• prowadzenie wieloetapowych sekwencji kontaktu;
• kwalifikowanie prospectów i przekazywanie ich do kolejnego etapu sprzedaży.

Warto sprawdzić, czy program został przygotowany z myślą o sprzedaży podobnej do Twojej. Inaczej wygląda prospecting usług profesjonalnych, oprogramowania lub rozwiązań przemysłowych, a inaczej pozyskiwanie klientów dla prostych produktów kupowanych w krótkim procesie decyzyjnym.

Jak wybrać dobre szkolenie z prospectingu?

Przed zapisaniem się na zajęcia sprawdź, czy program odpowiada kanałom, z których korzystasz lub które chcesz wdrożyć. Zwróć również uwagę na proporcje pomiędzy prezentacją wiedzy a ćwiczeniami.

Praktyczne szkolenie może obejmować pracę nad profilem klienta, przygotowanie listy prospectów, napisanie własnej wiadomości, stworzenie scenariusza rozmowy telefonicznej lub zaplanowanie sekwencji kontaktu. Ważna jest możliwość otrzymania informacji zwrotnej i poprawienia przygotowanych materiałów podczas zajęć.

Sprawdź również:

• czy szkolenie dotyczy sprzedaży B2B, B2C czy obu modeli;
• dla jakiego poziomu doświadczenia przygotowano program;
• czy uczestnicy pracują na przykładach ze swoich firm;
• jak liczna będzie grupa;
• czy prowadzący ma praktyczne doświadczenie w pozyskiwaniu klientów;
• czy zajęcia uwzględniają aktualne narzędzia i kanały komunikacji;
• czy po szkoleniu otrzymasz materiały, gotowe wzory lub zadania wdrożeniowe.

Szkolenie z prospectingu online czy stacjonarnie?

Zajęcia online mogą dobrze sprawdzić się przy pracy nad wiadomościami, analizie profilu klienta, planowaniu sekwencji kontaktu i ćwiczeniach prowadzonych w podgrupach. Ich zaletą jest również możliwość pracy bezpośrednio na narzędziach wykorzystywanych w prospectingu.

Warsztaty stacjonarne warto rozważyć, jeśli program zawiera dużo symulacji rozmów telefonicznych, ćwiczeń komunikacyjnych i pracy zespołowej. O wartości szkolenia decyduje jednak przede wszystkim sposób prowadzenia zajęć, a nie sama forma. Zarówno online, jak i stacjonarnie możliwe jest stworzenie praktycznego programu opartego na ćwiczeniach i informacji zwrotnej.

Porównaj szkolenia i warsztaty z prospectingu

W Eventis.pl znajdziesz szkolenia z prospectingu, aktywnego pozyskiwania klientów, cold callingu, cold mailingu i innych metod budowania nowych szans sprzedażowych. Porównaj programy, formę zajęć, doświadczenie prowadzących, ceny i terminy. Wybierz szkolenie odpowiadające rodzajowi sprzedaży, wykorzystywanym kanałom oraz problemom, które chcesz rozwiązać. 

Mogą Cię zainteresować również:

• Szkolenia sprzedażowe – rozwijają umiejętności potrzebne na różnych etapach procesu sprzedaży, od badania potrzeb i prezentowania oferty po pracę z obiekcjami i finalizowanie transakcji.

• Szkolenia z negocjacji handlowych – uczą przygotowania do negocjacji, obrony ceny i marży, zarządzania ustępstwami oraz uzgadniania korzystnych warunków współpracy.

• Szkolenia z wywierania wpływu – pomagają skuteczniej argumentować, budować zaufanie i stosować etyczne techniki perswazji w kontaktach z klientami.

• Szkolenia social media – pokazują, jak wykorzystywać LinkedIn i inne platformy społecznościowe do budowania marki, docierania do odbiorców i pozyskiwania kontaktów sprzedażowych.