Negocjacje Biznesowe dla Handlowców

Gdy klient wie już, że chce kupić, pojawia się kolejne pytanie: na jakich warunkach? To szkolenie zaczyna się dokładnie tam, gdzie kończy się szkolenie „Techniki Sprzedaży B2B”: w momencie, gdy klient jest zdecydowany, ale naciska na rabat i walczy o warunki współpracy. Na tym etapie „za drogo” nie jest już wątpliwością, tylko testem, ile jeszcze ustąpisz, dlatego potrzebujesz innych argumentów niż w rozmowie sprzedażowej. Nauczysz się, jak myśli kupujący, jak zaplanować ustępstwa i jak nie dać się rozegrać zakupowcom.

Moduł 1. Druga strona stołu – jak negocjuje kupujący

• Gdzie kończy się rozmowa sprzedażowa, a zaczynają negocjacje – i dlaczego wymagają innego podejścia
• Jak pracuje zakupowiec – czym się kieruje i z czego jest rozliczany
• Właściciel lub kierownik – jak negocjować z kimś, dla kogo zakupy to tylko część pracy
• Jak kupujący dzieli dostawców i kim Ty jesteś dla niego
• Jeden dostawca czy kilku (single source i multi source) – jak to zmienia Twoją pozycję w negocjacjach

Moduł 2. Przygotowanie – jak nie przegrać negocjacji już na starcie

• Jak przygotować ofertę, żeby zostawić sobie miejsce na negocjacje
• Twój plan B i granica Twoich ustępstw (BATNA, ZOPA)
• Mapa zmiennych – co poza ceną możesz wymieniać z klientem
• Plan ustępstw – co, kiedy i w zamian za co możesz oddać
• „Macierz Negocjatora” – gotowa checklista przed każdą rozmową o warunkach współpracy

Moduł 3. Przebieg negocjacji – argumenty, ustępstwa i porozumienie

• Co zrobić, gdy klient narzuca swoje warunki: „mamy budżet…”, „dam 15% mniej…”
• Pytania negocjacyjne – jak poznać priorytety i pole manewru klienta
• Argumenty negocjacyjne – co mówić, aby klient „kupił” nie tylko Twój produkt, ale i Twoje warunki
• „Za drogo”, „u konkurencji jest taniej” – jak odpowiadać, gdy klient sprawdza, ile jeszcze ustąpisz
• Jak ustępować, żeby każde ustępstwo miało swoją cenę
• Jak potwierdzić uzgodnione warunki, żeby klient nie wracał z kolejnymi żądaniami

Moduł 4. Psychologia negocjacji – spokój i pewność siebie pod presją [+ AUTODIAGNOZA]

• Twój styl negocjacyjny – jak naturalnie reagujesz w trudnych sytuacjach (test Thomasa-Kilmanna)
• Styl negocjacyjny klienta – jak go rozpoznać i dopasować do niego swoją strategię
• Gry statusowe – jak zachować spokój, gdy klient próbuje pokazać, kto tu rządzi

Moduł 5. Nie daj się rozegrać – taktyki zakupowców [+ CASE STUDIES]

• Blef, technika imadła, taktyka salami, „muszę to uzgodnić z szefem”, „decyzja musi zapaść dziś” – jak reagować na typowe zagrania kupujących
• Atak i kontratak – analiza negocjacji z zakupowcem, który stosuje takie taktyki

Moduł 6. [CZĘŚĆ WARSZTATOWA] Twój plan na najbliższe negocjacje

• Przygotujesz własną „Macierz Negocjatora” do rozmowy z jednym ze swoich klientów
• Przygotujesz argumenty na najbardziej prawdopodobne ataki  klienta