Neuromarketing - jak zwiększać skuteczność marketingu i sprzedaży

Dlaczego klienci wybierają jedne marki, produkty i oferty, a inne ignorują – nawet jeśli są tańsze lub obiektywnie lepsze? Na szkoleniu poznasz mechanizmy neuromarketingu wpływające na zachowania, decyzje zakupowe i wybory klientów oraz zobaczysz, jak wykorzystywać je w marketingu, sprzedaży, komunikacji i budowaniu marki. Nauczysz się lepiej projektować ofertę, przekaz i działania zwiększające skuteczność marketingu oraz postrzeganą wartość produktów i usług.

• Etapy podejmowania decyzji – czynniki racjonalne i emocjonalne w procesie wyboru

• Czy klienci są racjonalni – czym są heurystyki, dlaczego warto je znać i jak wpływają na decyzje zakupowe

• Rodzaje produktów a procesy decyzyjne – jak dopasować działania marketingowe

• Fizyczne i cyfrowe otoczenie sprzedaży – planowanie ścieżki decyzyjnej klienta

• Omnichannel, webrooming i showrooming – jak zmieniają decyzje zakupowe

• Wpływ społeczny – jak działa i jak wykorzystać go w komunikacji i sprzedaży

• Fatyga nadmiaru wyboru – jak szeroka powinna być oferta

• Jak wzbudzać impulsy zakupowe – zmęczenie kognitywne, torowanie, efekt nowości, efekt ekspozycji, efekt Gruena i sposoby obniżania poczucia ryzyka zakupowego

• Kobieta i mężczyzna – wybrane różnice w postawach i decyzjach konsumenckich

Analiza przykładów: które elementy naprawdę przesuwają klienta w stronę zakupu?

• Postrzeganie wartości a kontekst – jak prezentować cenę, by wzmacniać wartość oferty

• Heurystyki a odbiór ceny – kotwiczenie, torowanie, awersja do utraty, zasada niedoboru, społeczny dowód słuszności i efekt potwierdzenia

• Strategie obniżania wrażliwości cenowej klienta

• Jak skutecznie stosować freemium, „za darmo”, abonamenty, zasadę ostrza golarki i sprzedaż wiązaną

• Produkty premium i luksusowe – jak je prezentować, by klient realnie odczuwał wartość

• Wartość produktów innowacyjnych – psychologiczne i społeczne mechanizmy sprzedaży nowości

Case study: jak sposób pokazania ceny i wartości zmienia odbiór oferty

• Jak działa percepcja i pamięć klienta – co wpływa na zapamiętywanie marek i komunikatów

• Rodzaje pamięci, pamięć utajona i znaczenie reklamy podprogowej w marketingu

• Marketing sensoryczny – zmysły a przetwarzanie informacji i pamięć

• Jak angażować uwagę klienta – strategie komunikacyjne, które przyciągają i sprzedają

• Kolory, organizacja informacji, przeciążenie kognitywne i pamięć robocza – jakich błędów unikać

• Dlaczego storytelling działa – jak tworzyć historie, które zostają w pamięci

Ćwiczenie: wykorzystanie marketingu sensorycznego dla ulepszenia komunikatu promocyjnego

• Marka jak przyjaciel – znaczenie przywiązania do marki w decyzjach zakupowych

• Wzmacnianie oddziaływania marki – efekt aureoli, efekt Pollyanny, efekt potknięcia, efekt potwierdzenia i efekt płynności poznawczej

• Strategie kreowania pozytywnych emocji i postaw – jak projektować momenty „wow”

• Zasada szczytu i końca – dlaczego klienci najlepiej pamiętają wybrane momenty doświadczenia

• Głębokie potrzeby klienta – bezpieczeństwo, przynależność, autoekspresja i poczucie własnej wartości

• Spójność i konsekwencja komunikacji marki a lojalność klientów

• Jak stworzyć język marki, który wzmacnia relacje i zaufanie

Analiza przykładów: wykorzystanie psychologii decyzji do budowania trwałej relacji z klientem