Szkolenie dla handlowców: Akademia Sprzedaży B2B (telemarketing/ techniki sprzedaży/ negocjacje ceny/ obsługa klienta)

Część 1: Prospecting

Moduł 1. Dlaczego Twój prospecting nie działa i co możesz zmienić, aby Twoja praca miała więcej sensu.

• Dlaczego prospecting to najtrudniejszy etap sprzedaży i jak zorganizować swoje działania, aby nie wypalić się po tygodniu pracy
• Najczęstsze błędy, które powodują, że Twoje działania prospectingowe są nieskuteczne
• Co musisz przygotować, zanim wykonasz pierwszy ruch, żeby nie zmarnować swojej szansy

Moduł 2. Zimny telefon, który daje szansę na rozmowę dłuższą niż 27 sekund.

• Analiza typowego zimnego telefonu – najczęstsze błędy komunikacyjne, które irytują dosłownie każdego klienta
• Sprawdzony scenariusz rozmowy typu „cold calling” – poznaj komunikaty, z których zbudujesz swój własny skrypt
• Jak zbudować propozycję wartości, która odpowiada na realne potrzeby klienta – poznaj sens zdania bez którego amerykańscy biznesmeni „nie wchodzą do windy”
• Jak w 5 minut przygotować się do rozmowy tak, by klient poczuł, że go znasz - czyli jak wykorzystywać AI w prospectingu

Część 2: Rozmowa sprzedażowa

Moduł 1. Jak sprawić, żeby klient sam chciał kupić - czyli jak zadawać pytania, które otwierają klienta na zakup

• Jak zadawać pytania, które prowadzą klienta do decyzji zakupowej
• Gotowe schematy pytań, które otwierają klienta na rozmowę z Tobą – przegląd najpopularniejszych metod
• Budzenie uśpionych potrzeb czyli jak uświadomić klientowi koszty utrzymania obecnego stanu i przekuć ukryty problem w silną intencję zakupową

Moduł 2. Jak prezentować ofertę, żeby klient widział wartość zamiast ceny

• Jak zamienić cechy Twojej usługi na język zysków, oszczędności, świętego spokoju i bezpieczeństwa klienta
• Jak w trakcie rozmowy pomóc klientowi zbudować kontekst biznesowy, które uzasadni zakup
• Dwa poziomy sprzedaży w B2B - jak jedną prezentacją zaspokoić cele firmy (korzyści biznesowe) oraz ambicje i bezpieczeństwo Twojego rozmówcy (korzyści osobiste)

Moduł 3. Jak przełamywać obiekcje i doprowadzić klienta do momentu decyzji

• Dlaczego klienci tracą chęć do kupowania – czyli jak docierać do drugiego dna obiekcji i prawdziwych powodów wahania przed podjęciem decyzji
• „Muszę się zastanowić" - jak asertywnie reagować, gdy klient ucieka przed zakupem
• Sprawdzone techniki zamykania sprzedaży, które pomagają postawić kropkę nad „i” bez wywierania sztucznej presji
• Ghosting ze strony klienta – jak zabezpieczyć się przed tym irytującym trendem

Moduł 4. „Za drogo" — jak bronić ceny i sprzedawać bez rabatowania na ślepo

• Sposób prezentacji ceny i tajming – jak i kiedy mówić o cenie, żeby nie osłabić wartości oferty
• Zasady udzielania rabatów i targowania się
• Gry cenowe, w które gra z Tobą klient: jak je rozpoznać i się nie dać się ograć

Część 3: Obsługa posprzedażowa

Moduł 1. Pierwsza sprzedaż to dopiero początek – jak rozwijać potencjał zakupowy obecnych klientów

• Pierwsze 90 dni współpracy – plan działań po zakupie krok po kroku
• Rozmowy kontrolne – jakie pytania zadawać, aby poznać poziom satysfakcji klienta, odkrywać nowe potrzeby i wzmacniać zaangażowanie
• Cross-selling i up-selling – kiedy proponować kolejne rozwiązania, aby klient odbierał je jako naturalne uzupełnienie, a nie próbę nachalnej sprzedaży
• Jak budować ambasadorów marki oraz zachęcać klientów do rekomendacji i poleceń

Moduł 2. Poznaj typy osobowości klientów i naucz się dopasowywać sposób współpracy do różnych rozmówców.

• 4 typy klientów, których dobry handlowiec musi umieć rozpoznawać
• Jak różne typy klientów podejmują decyzje zakupowe
• Jak dopasować sposób komunikacji do stylu myślenia klienta
• Jak rozpoznawać preferowany sposób współpracy