Techniki Sprzedaży B2B

Każda sprzedaż zaczyna się od pytania: czy klient kupi? Szkolenie uczy, jak doprowadzić klienta do tej decyzji, od badania potrzeb, przez prezentację oferty językiem korzyści, po odpowiedzi na obiekcje. Dowiesz się też, co zrobić, gdy klient mówi „za drogo”, bo na tym etapie zwykle oznacza to, że nie widzi jeszcze wartości Twojej oferty. Gdy klient jest już zdecydowany i pyta, na jakich warunkach może kupić, zaczynają się negocjacje, czyli temat szkolenia „Negocjacje Biznesowe dla Handlowców”.

Moduł 1. Rozmowa sprzedażowa B2B – etapy i najczęstsze błędy

• Etapy rozmowy sprzedażowej – perspektywa klienta i perspektywa handlowca
• 10 najczęstszych błędów w rozmowie sprzedażowej i jak ich unikać

Moduł 2. Badanie potrzeb zakupowych – jak zadawać pytania, które pomagają sprzedawać

• O co i jak pytać, aby poznać potrzeby i oczekiwania klienta
• Jak ocenić, czy klient ma budżet i realną potrzebę zakupu
• Jak sprawdzić, jaki wpływ na decyzję ma rozmówca i kto jeszcze uczestniczy w zakupie
• Najczęstsze błędy w badaniu potrzeb, m.in. „pułapka przesłuchania”

Moduł 3. Techniki sprzedaży w prezentacji oferty

• Język korzyści w B2B – jak pokazać cechy produktu lub usługi przez pryzmat korzyści dla firmy klienta i dla samego rozmówcy
• Jak prezentować ofertę, aby uzasadnić cenę w oczach klienta
• Jak dopasować argumentację do różnych osób uczestniczących w decyzji zakupowej

Moduł 4. Obiekcje klienta – co robić, gdy klient waha się przed zakupem

• Finalizacja próbna – jak sprawdzić, czy klient jest gotowy podjąć decyzję
• Rodzaje obiekcji i asertywne reagowanie na nie – scenariusz postępowania i techniki komunikacyjne
• „Muszę się zastanowić…”, „Porównujemy oferty kilku firm…” – jak reagować, gdy klient odkłada decyzję

Moduł 5. „Za drogo…” – jak pokazać, że Twoja oferta jest warta swojej ceny

• Jak i kiedy mówić o cenie, aby nie osłabić wartości oferty
• „Za drogo” – jak rozpoznać, czy klient nie widzi wartości, czy szuka wymówki
• Jak przedstawić cenę, żeby klient porównywał ją z korzyściami, a nie z cennikiem konkurencji
• Tańsza oferta konkurencji – jak pomóc klientowi porównać całe oferty, a nie tylko ceny
• Kiedy kończy się obrona wartości, a zaczynają negocjacje – jak rozpoznać ten moment

Moduł 6. Finalizacja sprzedaży

• Techniki aktywnego zamykania sprzedaży – czyli jak rozmawiać z klientem o decyzji zakupowej
• Co robić, gdy klient nie kupuje od razu – jak zaplanować kontakt po rozmowie, aby nie był ani nachalny, ani zapomniany

Moduł 7. [CZĘŚĆ WARSZTATOWA] – przygotowanie do rozmów z własnymi klientami

• Opracowanie zestawu pytań do badania potrzeb własnych klientów
• Przygotowanie prezentacji oferty językiem korzyści
• Przygotowanie argumentów, które pokazują wartość Twojej oferty