TECHNIKI SPRZEDAŻY W PRAKTYCE

1. Rozpoczęcie szkolenia
a. Przedstawienie trenera
b. Prezentacja tematu, celów i zagadnień szkoleniowych
c. Przedstawienie Uczestników
d. Logistyka: materiały szkoleniowe, przerwy, godziny szkolenia,
e. Wprowadzenie do tematu – ćwiczenie, dyskusja
2. Organizacja pracy własnej
a. Określanie celów i metod pracy własnej
b. Stałe kontrolowanie i monitorowanie efektów swojej pracy
c. Planowanie spotkań na obszarze swoich działań sprzedażowych
d. Ustalanie priorytetów i sposobów pracy pod presją czasu i terminów
e. Radzenie sobie ze stresem i trudnymi sytuacjami w sprzedaży
3. Prospecting, czyli poszukiwanie Klientów – organizacja pracy Handlowca
a. Czym są referencje?
b. Skąd, jak i od kogo brać rekomendacje?
c. Kiedy Klienci polecają nas innym?
d. Najlepsze okazje do brania rekomendacji
e. Określenie profilu Twojego Klienta
f. Metody pozyskiwania referencji
g. Źródła potencjalnych Klientów – wybór najskuteczniejszych
h. Rodzaje referencji
4. Przygotowanie do rozmowy z klientem
a. Telefon- instrument nawiązywania kontaktu z Klientem
i budowania relacji
b. Czynniki wpływające na sukces w rozmowie telefonicznej
c. Zebranie informacji wstępnych
d. Planowanie efektów sprzedażowych
e. Przygotowanie scenariusz rozmowy –schemat rozmowy
5. Nawiązanie pierwszego kontaktu z klientem – otwarcie rozmowy
a. Efekt Pigmaliona – tworzenie pierwszego wrażenia i kierowanie tym wrażeniem
b. Autoprezentacja, tworzenie pierwszego wrażenia
c. Przedstawiciel handlowy jako reprezentant firmy-techniki wzbudzania zaufania i budowania wiarygodności
d. Wygląd, ubiór, nastawienie i motywacja,
e. Techniki ingracjacyje, czyli jak wywierać pozytywny wpływ na Klienta
f. „warsztat handlowca” czyli podstawowe umiejętności potrzebne
w rozmowie z klientem (sposób formułowania wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie różnorodności pytań, parafrazowanie, klaryfikowanie, podsumowywanie wypowiedzi),
g. Wyposażenie, atrybuty i profesjonalizm w pracy PH,
h. Standardy pracy i standardy etyczne PH;
i. Kreowanie pozytywnej opinii klienta o firmie,
j. Budowanie lojalności Klienta – techniki i metody
6. Identyfikacja klienta
a. Psychologiczne typy klientów
b. Sposoby rozpoznawania poszczególnych typów klienta
c. „Dostrajanie się” do określonego typu klienta w rozmowie handlowej
d. Typ osobowości klienta
e. Model preferencji klienta
f. Praktyczne ćwiczenia symulacyjne „dostrajania się” do typu klienta
7. Techniki sprzedaży - proces sprzedaży
a. Zasady sprzedaży
b. Otwarcie rozmowy
c. Diagnoza potrzeb Klienta
d. Prezentacja oferty
e. Wyjaśnianie obiekcji
f. Czynności administracyjne
g. Pożegnanie Klienta
h. Obsługa posprzedażna
8. Rozpoznanie potrzeb klienta
a. Potrzeby Klientów – merytoryczne, psychologiczne, proceduralne
b. Metaprogramy
c. Techniki zadawania pytań
d. Parafraza
e. Podsumowania
f. Klaryfikacja
g. Unikanie błędów w komunikacji z Klientem
9. Prezentacja produktów, usług i „wartości dodanej” firmy
a. Przygotowanie argumentów sprzedażowych
b. Cecha -zaleta-korzyść –język korzyści
c. Treść i struktura prezentacji
d. Techniki wzbudzania pozytywnego nastawienia i motywacji do sprzedaży
e. Techniki wywierania wpływu
f. Zachowania, które cenią Klienci
g. Rozwijanie umiejętności argumentacji – argumenty merytoryczne i psychologiczne
h. Warsztat praktyczny
10. Zamykanie sprzedaży – kiedy finalizować sprzedaż?
a. Rola sygnałów niewerbalnych w zamykaniu sprzedaży
b. Techniki zamykania sprzedaży
11. Budowanie długofalowych relacji z klientem
a. Metody budowania wiarygodności
b. Etapy budowania relacji
c. „Coś za coś” – sztuka ustępowania
d. Korzyści z budowania relacji
12. „Trudny klient” i trudne sytuacje sprzedażowe – sposoby i metody postępowania
a. Rozpoznanie typów klientów,
b. Radzenie sobie z klientami trudnymi
c. Asertywne techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami
d. Techniki wywierania wpływu na Klienta
e. Technika POPO
13. Zakończenie spotkania z klientem
a. Techniki zamykania spotkania
b. Pokonywanie oporów klienta
c. Rozpoznanie sygnałów kupna – werbalnych i
d. niewerbalnych,
e. Procedury i ceremoniał zakończenia spotkania,
f. Wyznaczenie kolejnej daty spotkania,
14. Zakończenie szkolenia
a. Podsumowanie
b. Przypomnienie najważniejszych zagadnień
c. Wnioski końcowe
d. Zadanie dla Uczestników.