Dobry argument nie zawsze wystarcza, aby uzyskać zgodę klienta, poparcie przełożonego lub zaangażowanie współpracowników. Rozmówcy mogą mieć inne priorytety, obawiać się ryzyka albo inaczej rozumieć problem. Szkolenie z wywierania wpływu pomaga przygotować rozmowę, rozpoznać te różnice i przedstawić propozycję w sposób ułatwiający podjęcie decyzji. Podczas wyboru warsztatu warto sprawdzić, czy uczestnicy ćwiczą sytuacje podobne do tych, z którymi spotykają się w pracy.
Powiązane szkolenia – jakie umiejętności warto rozwijać?
Wywieranie wpływu łączy się z kilkoma kompetencjami. Wybór dodatkowego szkolenia zależy od tego, co najbardziej utrudnia Ci osiąganie porozumienia.
- Szkolenia z perswazji i obrony przed manipulacją – przydatne, gdy chcesz lepiej rozumieć mechanizmy przekonywania, oceniać argumenty rozmówcy i rozpoznawać próby wywierania nieuczciwej presji.
- Szkolenia z negocjacji – odpowiednie, gdy rozmowy dotyczą ceny, zakresu współpracy, terminów lub podziału odpowiedzialności. Pomagają przygotować warianty porozumienia i świadomie zarządzać ustępstwami.
- Szkolenia z komunikacji interpersonalnej – warto je rozważyć, jeśli problemem są niejasne komunikaty, błędne interpretacje i trudności ze zrozumieniem stanowiska drugiej strony.
- Szkolenia z asertywności – rozwijają wyrażanie oczekiwań, odmawianie i stawianie granic. Uzupełniają umiejętność przekonywania, szczególnie w rozmowach pod presją.
- Szkolenia z przywództwa – dla osób, które chcą budować autorytet i zaangażowanie zespołu. Pomagają łączyć wpływ osobisty z odpowiedzialnością lidera.
- Szkolenia z zarządzania zmianą – przydatne podczas wdrażania nowych procesów, narzędzi i sposobów pracy. Pozwalają lepiej przygotować komunikację zmiany i pracować z obawami osób, których ona dotyczy.
Czego można nauczyć się na szkoleniu z wywierania wpływu?
Program warto oceniać przez pryzmat rozmów, które po szkoleniu chcesz prowadzić sprawniej. Innych ćwiczeń potrzebuje handlowiec odpowiadający na zastrzeżenia klienta, a innych kierownik projektu uzgadniający priorytety z osobami z kilku działów.
| Obszar szkolenia | Co warto przećwiczyć? | Zastosowanie w pracy |
|---|---|---|
| Przygotowanie rozmowy | Określenie oczekiwanej decyzji, interesów stron i możliwych przeszkód | Rozmowa o budżecie, zasobach lub zmianie priorytetów |
| Rozpoznawanie potrzeb | Zadawanie pytań i sprawdzanie, co rzeczywiście powstrzymuje rozmówcę | Praca z obiekcjami klienta lub obawami zespołu |
| Argumentacja | Łączenie rekomendacji z dowodami i kryteriami decyzji odbiorcy | Prezentacja oferty, projektu lub usprawnienia |
| Budowanie wiarygodności | Wyjaśnianie podstaw rekomendacji i uczciwe omawianie ograniczeń | Rozmowy eksperta z osobami decyzyjnymi |
| Praca z oporem | Oddzielanie braku zgody od braku informacji lub możliwości działania | Uzgodnienia między działami i wdrażanie zmian |
| Doprecyzowanie ustaleń | Ustalanie odpowiedzialności, terminu i kolejnego kroku | Przekładanie deklaracji poparcia na działanie |
W programach ofert dostępnych na Eventis pojawiają się m.in. argumentacja, budowanie autorytetu, słuchanie, przekonywanie oraz rozpoznawanie manipulacji. Zakres poszczególnych warsztatów różni się, dlatego warto porównywać szczegółowe programy.
Wywieranie wpływu bez formalnej władzy
Wpływ jest szczególnie potrzebny wtedy, gdy realizacja zadania zależy od osób, którym nie możesz wydać polecenia. Dotyczy to kierowników projektów, ekspertów, specjalistów HR i osób koordynujących współpracę między działami.
W takiej sytuacji samo podkreślanie, że zadanie jest pilne, może nie wystarczyć. Trzeba ustalić, jak proponowane działanie wpłynie na obowiązki i cele drugiej strony.
Przykładowo, zamiast prosić: „Potrzebuję tych danych jak najszybciej”, można przedstawić konkretną zależność: „Potrzebujemy danych o trzech grupach klientów do środy, aby zakończyć analizę przed decyzją o budżecie. Czy możesz przygotować ten zakres, czy powinniśmy ograniczyć go do dwóch najważniejszych grup?”.
Na warsztacie warto ćwiczyć:
- identyfikowanie osób, których decyzje i działania są potrzebne;
- rozpoznawanie ich priorytetów oraz ograniczeń;
- przedstawianie wspólnego celu i konsekwencji poszczególnych wariantów;
- uzgadnianie realnego zakresu współpracy;
- potwierdzanie zobowiązań i reagowanie na zmianę ustaleń.
Jak budować argumenty, które pomagają podjąć decyzję?
Argument powinien odpowiadać na kryteria ważne dla odbiorcy. Informacja, że rozwiązanie jest nowoczesne, może mieć niewielkie znaczenie dla osoby odpowiedzialnej za koszty. Z kolei sama oszczędność nie przekona osoby, która obawia się pogorszenia jakości lub przeciążenia zespołu.
Przygotowując rekomendację, uporządkuj pięć elementów:
- Propozycja: co dokładnie ma zostać zaakceptowane?
- Uzasadnienie: jaki problem rozwiązuje?
- Dowody: na jakich danych lub doświadczeniach opierasz ocenę?
- Koszty i ryzyko: z czym wiąże się wdrożenie?
- Kolejny krok: jakiej decyzji potrzebujesz teraz?
Zamiast mówić: „Musimy zmienić sposób obsługi zgłoszeń”, można zaproponować: „Przetestujmy nowy podział zgłoszeń w jednym zespole. Porównamy czas odpowiedzi, liczbę błędów i obciążenie pracowników. Po pilotażu zdecydujemy, czy rozszerzyć rozwiązanie”.
Tak przygotowaną wypowiedź można na szkoleniu przećwiczyć w kilku wariantach: podczas krótkiej rozmowy, spotkania zespołu i prezentacji dla osoby zatwierdzającej budżet.
Wpływ, perswazja i manipulacja – jaka jest różnica?
Wywieranie wpływu jest pojęciem szerszym niż perswazja. Na decyzje oddziałują nie tylko argumenty, ale również wiarygodność osoby, relacja, sposób przedstawienia możliwości i warunki rozmowy. Perswazja polega na przekonywaniu poprzez komunikację.
Oceniając sposób wpływania na innych, warto sprawdzić trzy kwestie: czy przekazywane informacje są prawdziwe, czy rozmówca zna istotne warunki oraz czy ma możliwość świadomej odmowy. Ukrywanie kosztów, tworzenie pozornej pilności albo przedstawianie nieprawdziwych rekomendacji podważa te warunki.
Dobry warsztat powinien pozwalać analizować konkretne sytuacje. Samo poznanie nazwy techniki nie wystarczy, aby ocenić jej zastosowanie i konsekwencje dla relacji.
Ile kosztuje szkolenie z wywierania wpływu?
Ceny szkoleń z wywierania wpływu ulegają stałym zmieniom, stąd warto zapisać się na powiadomienia, aby śledzić najatrakcyjniejsze oferty. Najtańsze są kursy e-learningowe i webinary online, których ceny zaczynają się już od 250 zł. Szkolenia online z zajęciami na żywo to koszt od 550 zł za osobę, a dwudniowe warsztaty stacjonarne kosztują od 1500 zł. Najkosztowniejsze jednostkowo są szkolenia zamknięte, jednakże rozkładając koszt na wszystkich uczestników koszt może być bardzo atrakcyjny.
| Szkolenie | Cena prezentowana w ofercie |
|---|---|
| Kursy e-learning, webinary online | od 250 zł netto |
| Szkolenia online na żywo | od 550 zł netto |
| Dwudwniowe szkolenia stacjonarne | od 1500 zł netto |
| Szkolenie zamknięte dla zespołu około 8 osób | od 7500 zł netto |
Przy porównywaniu kosztów sprawdź także liczbę godzin zajęć, wielkość grupy i czas przeznaczony na ćwiczenia. W przypadku szkolenia zamkniętego potwierdź limit uczestników i zakres wyceny — kwoty za realizację warsztatu nie należy porównywać bezpośrednio z ceną pojedynczego miejsca na szkoleniu otwartym.
Jak wybrać praktyczne warsztaty z wywierania wpływu?
Najpierw określ sytuację, którą chcesz przećwiczyć. Może to być przedstawienie rekomendacji zarządowi, uzyskanie współpracy innego działu, odpowiedź na zastrzeżenia klienta albo rozmowa z zespołem o zmianie sposobu pracy.
Następnie sprawdź:
- Zgodność programu z celem: czy zajęcia dotyczą rozmów, które rzeczywiście prowadzisz?
- Metody pracy: czy przewidziano symulacje, ćwiczenia w parach i analizę przypadków?
- Informację zwrotną: czy trener omawia sposób zadawania pytań, argumentowania i reagowania na opór?
- Możliwość ponowienia ćwiczenia: czy po otrzymaniu wskazówek możesz sprawdzić inne podejście?
- Liczebność grupy: czy organizacja zajęć daje każdemu czas na aktywny udział?
- Doświadczenie trenera: czy obejmuje pracę z podobnymi odbiorcami i wyzwaniami biznesowymi?
Długa lista technik w programie nie mówi jeszcze, ile czasu uczestnik spędzi na ćwiczeniu. Warto zapytać organizatora o przebieg przykładowego zadania i sposób omawiania wyników.
Szkolenie online, stacjonarne czy zamknięte dla firmy?
Szkolenie online na żywo pozwala ćwiczyć rozmowy z trenerem bez dojazdu. Przed zapisem sprawdź, czy obejmuje pracę w małych grupach i aktywny udział uczestników. Nagrania do samodzielnego odtworzenia zapewniają inny sposób nauki niż warsztat prowadzony na żywo.
Szkolenie stacjonarne umożliwia prowadzenie ćwiczeń w bezpośrednim kontakcie. Przy wyborze porównaj lokalizację, harmonogram i zakres świadczeń zawartych w cenie.
Szkolenie zamknięte dla firmy warto rozważyć, gdy kilka osób mierzy się z podobnym wyzwaniem. Program można oprzeć np. na uzgadnianiu działań między działami, komunikowaniu rekomendacji klientom lub pozyskiwaniu poparcia dla zmian. Przed zamówieniem ustal z organizatorem, jakie przypadki zostaną wykorzystane i jakie umiejętności uczestnicy mają przećwiczyć.
Pytania o szkolenia z wywierania wpływu
Dla kogo jest szkolenie z wywierania wpływu?
Dla osób, których skuteczność zależy od uzyskania decyzji, poparcia lub współpracy innych: menedżerów, kierowników projektów, ekspertów, handlowców i specjalistów HR. Wybór programu powinien wynikać z rodzaju prowadzonych rozmów.
Czy takie szkolenie przyda się osobie, która nie zarządza zespołem?
Tak. Wpływ bez formalnej władzy jest potrzebny m.in. podczas uzgadniania priorytetów między działami, prezentowania rekomendacji i koordynowania pracy projektowej. Warto szukać programu obejmującego współpracę z interesariuszami i budowanie wiarygodności eksperta.
Czym różni się szkolenie z wywierania wpływu od negocjacji?
Szkolenie z wywierania wpływu może obejmować szeroki zakres sytuacji: pozyskiwanie poparcia, argumentowanie, budowanie autorytetu i angażowanie innych. Negocjacje koncentrują się na uzgadnianiu warunków między stronami, które mają częściowo odmienne interesy.
Czy na szkoleniu można pracować nad własną sytuacją zawodową?
Zależy to od organizatora i formuły zajęć. Przed zapisem zapytaj o możliwość wykorzystania własnego przypadku. Na szkoleniu zamkniętym można wcześniej uzgodnić scenariusze odpowiadające wyzwaniom zespołu.
Czy szkolenie daje gwarancję przekonania rozmówcy?
Nie. Pomaga lepiej przygotować rozmowę, dobrać argumenty i rozpoznać przyczyny braku zgody. Rozmówca może jednak mieć uzasadnione powody odmowy, np. brak budżetu, zasobów lub odmienne priorytety.
