Szkolenia sprzedażowe mogą dotyczyć całego procesu sprzedaży albo jednej umiejętności, takiej jak prospecting, badanie potrzeb, prezentowanie oferty, odpowiadanie na obiekcje czy negocjacje. Zanim wybierzesz kurs sprzedaży, określ więc nie tylko jego temat, ale przede wszystkim problem, który chcesz rozwiązać.
Innego programu potrzebuje początkujący sprzedawca uczący się prowadzenia rozmowy z klientem, innego doświadczona osoba pracująca w sprzedaży B2B, a jeszcze innego manager odpowiedzialny za wyniki całego działu. Dobry wybór zaczyna się od odpowiedzi na pytanie: na którym etapie procesu sprzedaży tracimy najwięcej szans?
Jakiego szkolenia sprzedażowego potrzebujesz?
| Jeżeli wyzwaniem jest… | Szukaj szkolenia z… | Czego warto szukać w programie? |
|---|---|---|
| Za mała liczba nowych kontaktów i rozmów z klientami | Szkolenia z prospectingu i aktywnego pozyskiwania klientów | Określenie profilu klienta, wybór źródeł kontaktów, cold calling, wiadomości e-mail, LinkedIn, tworzenie sekwencji kontaktu oraz planowanie aktywności sprzedażowych. |
| Trudność w rozpoznaniu rzeczywistych potrzeb klienta | Badania potrzeb i sprzedaży konsultacyjnej | Struktura rozmowy, rodzaje pytań, aktywne słuchanie, diagnozowanie sytuacji klienta, procesu decyzyjnego i kryteriów wyboru oferty. |
| Porównywanie oferty głównie pod względem ceny | Sprzedaży wartości i prezentowania oferty | Łączenie cech oferty z potrzebami klienta, język korzyści, budowanie uzasadnienia biznesowego, prezentowanie wartości oraz obrona ceny bez pochopnego udzielania rabatu. |
| Duża liczba rozmów i ofert, które nie kończą się sprzedażą | Pracy z obiekcjami i finalizacji sprzedaży | Rozpoznawanie prawdziwych powodów wątpliwości, odpowiadanie na obiekcje, ustalanie kolejnych kroków, odzyskiwanie kontaktu i doprowadzanie procesu do decyzji. |
| Ustępstwa cenowe i niekorzystne warunki zawieranych umów | Szkolenia z negocjacji handlowych | Przygotowanie do negocjacji, cele i granice, rozpoznawanie interesów stron, zarządzanie ustępstwami, obrona marży oraz reagowanie na presję negocjacyjną. |
| Długi i złożony proces zakupu po stronie klienta biznesowego | Sprzedaży B2B | Mapowanie interesariuszy, docieranie do osób decyzyjnych, diagnoza procesu zakupowego, sprzedaż konsultacyjna, business case, wieloetapowe negocjacje i zarządzanie szansą sprzedaży. |
| Niewykorzystany potencjał obecnych klientów | Key account managementu i rozwoju klientów | Segmentacja klientów, planowanie rozwoju konta, budowanie relacji z interesariuszami, cross-selling, up-selling, analiza potencjału oraz ochrona kluczowej relacji. |
| Niespójny sposób pracy całego zespołu sprzedaży | Zarządzania sprzedażą i standaryzacji procesu | Etapy procesu sprzedaży, standardy pracy, zarządzanie lejkiem, forecast, cele i wskaźniki, coaching sprzedawców oraz prowadzenie spotkań sprzedażowych. |
Jeżeli problem dotyczy jednego etapu procesu, dobrze dobrane jedno- lub dwudniowe szkolenie z technik sprzedaży może być wystarczające. Gdy organizacja chce zmienić sposób pracy całego zespołu, większą wartość może przynieść akademia sprzedaży lub program rozwojowy złożony z kilku modułów, zadań wdrożeniowych i pracy managera pomiędzy spotkaniami.
Jakie są rodzaje szkoleń sprzedażowych?
Pod pojęciem szkolenia sprzedażowego kryją się programy poświęcone różnym etapom pracy z klientem. Najczęściej spotykane tematy to:
- techniki sprzedaży – prowadzenie rozmowy, badanie potrzeb, prezentowanie oferty, odpowiadanie na obiekcje i finalizowanie transakcji;
- prospecting i pozyskiwanie klientów – wyszukiwanie potencjalnych klientów, inicjowanie kontaktu oraz budowanie systematycznego procesu docierania do rynku;
- sprzedaż konsultacyjna – diagnozowanie sytuacji klienta i dopasowywanie rozwiązania zamiast koncentrowania rozmowy wyłącznie na produkcie;
- sprzedaż wartości – pokazywanie wpływu oferty na wyniki, koszty, ryzyko lub inne cele klienta;
- negocjacje handlowe – przygotowanie strategii, obrona ceny i marży, zarządzanie ustępstwami oraz uzgadnianie warunków współpracy;
- sprzedaż B2B – prowadzenie wieloetapowych procesów z udziałem wielu osób decyzyjnych;
- sprzedaż telefoniczna i zdalna – nawiązywanie kontaktu, prowadzenie rozmów oraz prezentowanie oferty przez telefon lub podczas spotkań online;
- key account management – rozwijanie współpracy z kluczowymi klientami, planowanie wzrostu konta i budowanie relacji z interesariuszami;
- zarządzanie sprzedażą – organizowanie pracy zespołu, zarządzanie lejkiem, prognozowanie wyników, coaching i egzekwowanie standardów;
- obsługi klienta – utrzymywanie relacji posprzedażowej z klientami oraz wysokich standardów zapewniających satysfakcję ze współpracy.
Osoby poszukujące programów przygotowujących bezpośrednio do pracy w zawodzie mogą również sprawdzić szkolenia dla handlowców i kursy na handlowca.
Szkolenie dla początkujących czy doświadczonych sprzedawców?
Program powinien odpowiadać nie tylko tematowi, ale również doświadczeniu uczestnika. Kurs dla osoby rozpoczynającej pracę w sprzedaży powinien porządkować cały proces i pozwalać przećwiczyć jego podstawowe etapy. Doświadczony sprzedawca zwykle więcej skorzysta ze szkolenia poświęconego jednemu, konkretnemu wyzwaniu.
| Uczestnik | Najczęściej warto szukać szkolenia obejmującego… |
|---|---|
| Początkujący sprzedawca | Cały proces sprzedaży: przygotowanie do rozmowy, nawiązywanie kontaktu, badanie potrzeb, prezentowanie oferty, obiekcje i finalizacja. |
| Doświadczony sprzedawca | Zaawansowane negocjacje, sprzedaż wartości, rozwijanie klientów, strategiczny prospecting albo pracę nad konkretnym etapem, na którym traci najwięcej szans. |
| Sprzedawca B2B | Docieranie do decydentów, prowadzenie diagnozy, mapowanie interesariuszy, budowanie business case, zarządzanie długim procesem oraz negocjacje wielostronne. |
| Sprzedawca telefoniczny | Umiejętność efektywnej rozmowy telefonicznej, wykonywania cold callingu, zbijania obiekcji i domykania ustaleń. |
| Key account manager | Planowanie rozwoju klienta, budowanie wielopoziomowych relacji, cross-selling, up-selling, ochrona marży i prowadzenie przeglądów biznesowych. |
| Manager sprzedaży | Zarządzanie lejkiem, prognozowanie sprzedaży, standardy pracy, cele i wskaźniki, coaching zespołu oraz prowadzenie spotkań sprzedażowych. |
Ile kosztuje szkolenie sprzedażowe?
Cena szkolenia sprzedażowego zależy przede wszystkim od formy, długości programu, liczby uczestników, organizatora oraz doświadczenia prowadzącego. Znaczenie ma również to, czy są to otwarte zajęcia dla pojedynczych uczestników, czy program zamknięty przygotowany dla całego zespołu.
| Forma | Orientacyjny koszt | Co może wpływać na cenę? |
|---|---|---|
| Kurs sprzedaży w formie e-learningu | Od kilkudziesięciu złotych | Liczba modułów, czas dostępu, materiały dodatkowe, test końcowy i certyfikat. |
| Otwarte szkolenie sprzedażowe | Średnio około 760 zł za dzień | Forma online lub stacjonarna, wielkość grupy, renoma organizatora, lokalizacja, materiały i dodatkowe konsultacje. |
| Dwudniowe warsztaty sprzedażowe | Średnio około 1520 zł | Intensywność ćwiczeń, liczebność grupy, doświadczenie trenera, materiały i wsparcie po zajęciach. |
| Certyfikowane szkolenia ze sprzedaży | Średnio około 1900 zł | Renoma wystawianego certyfikatu, rodzaj egzaminów, możliwości uzyskania indywidualnego wsparcia w przygotowaniu do egzaminów. |
| Szkolenie zamknięte dla firmy | Około 6500 zł za grupę | Diagnoza potrzeb, dostosowanie programu, liczba dni, wielkość grupy, dojazd trenera oraz działania wdrożeniowe. |
Podane kwoty mają charakter orientacyjny. Aktualne ceny znajdują się przy ofertach dostępnych na tej stronie. Porównując ceny zwróć uwagę również, czy cena obejmuje materiały, certyfikat, wyżywienie, konsultacje i dostęp do dodatkowych zasobów.
Szkolenie otwarte czy zamknięte dla firmy?
Otwarte szkolenie sprzedażowe sprawdzi się, gdy udziałem zainteresowana jest jedna osoba lub kilka osób z różnych zespołów. Pozwala porównać doświadczenia uczestników z wielu firm i wybrać gotowy termin bez konieczności organizowania całego programu.
Szkolenie zamknięte warto rozważyć, gdy podobny problem dotyczy większej części działu sprzedaży. Program może wówczas uwzględniać ofertę firmy, klientów, długość procesu sprzedaży, stosowane kanały kontaktu oraz sytuacje pojawiające się w rzeczywistych rozmowach. Taka forma pozwala również wypracować wspólny standard działania.
Jeżeli celem jest zmiana wyników całego zespołu, samo szkolenie może jednak nie wystarczyć. Potrzebne mogą być zadania wdrożeniowe, obserwacja rozmów, coaching prowadzony przez managera i kontrola stosowania nowych standardów.
Szkolenie sprzedażowe online, stacjonarne czy e-learning?
Szkolenie online prowadzone na żywo może dobrze sprawdzić się przy porządkowaniu procesu, analizowaniu przypadków i ćwiczeniu rozmów w podgrupach. Przed zapisem warto sprawdzić, czy zajęcia mają aktywną formę i ile czasu przeznaczono na ćwiczenia oraz informację zwrotną.
Warsztaty stacjonarne warto rozważyć szczególnie wtedy, gdy program opiera się na scenkach, symulacjach negocjacji, pracy z kamerą albo intensywnym feedbacku. Bezpośrednia obserwacja uczestnika i możliwość kilkukrotnego powtórzenia rozmowy mogą w takich przypadkach zwiększyć użyteczność zajęć.
E-learning pozwala natomiast zdobywać wiedzę we własnym tempie. Może być dobrym rozwiązaniem przy nauce podstaw, wdrażaniu nowych pracowników lub powtarzaniu materiału. Jego ograniczeniem jest mniejsza możliwość przećwiczenia zachowań i otrzymania indywidualnej informacji zwrotnej.
Jak rozpoznać dobre szkolenie z technik sprzedaży?
Dobry program nie powinien ograniczać się do listy popularnych technik i modeli. Powinien odpowiadać rodzajowi sprzedaży, doświadczeniu uczestników oraz sytuacjom, z którymi rzeczywiście spotykają się w pracy.
Przed wyborem sprawdź:
- czy szkolenie jest dopasowane do sprzedaży B2B, B2C, detalicznej, telefonicznej lub innego modelu, w którym pracujesz;
- czy program obejmuje ten etap procesu, na którym pojawia się największy problem;
- ile czasu przeznaczono na ćwiczenia, symulacje rozmów i analizowanie przypadków uczestników;
- czy uczestnicy otrzymają indywidualną informację zwrotną;
- jak liczna będzie grupa;
- czy trener ma praktyczne doświadczenie w podobnym rodzaju sprzedaży;
- czy zajęcia uwzględniają produkty, klientów i długość procesu sprzedaży właściwe dla uczestników;
- czy po szkoleniu przewidziano materiały, zadania wdrożeniowe, konsultacje albo inne wsparcie.
Warto również uważać na programy obiecujące jedną uniwersalną technikę działającą na każdego klienta. Skuteczna sprzedaż wymaga dopasowania sposobu prowadzenia rozmowy do sytuacji, potrzeb klienta i charakteru oferowanego rozwiązania.
Jak przygotować się do szkolenia i zmierzyć jego efekty?
Przed szkoleniem wybierz kilka rzeczywistych sytuacji, które będzie można przeanalizować podczas zajęć. Mogą to być rozmowy zakończone odmową, wiadomości bez odpowiedzi, przegrane oferty, powtarzające się obiekcje klientów albo negocjacje prowadzące do zbyt dużych ustępstw.
Jeżeli szkolenie jest organizowane dla firmy, warto wcześniej sprawdzić dane z procesu sprzedaży: liczbę nowych kontaktów, konwersję między etapami, długość cyklu, średnią wartość transakcji, poziom udzielanych rabatów lub liczbę ofert pozostających bez decyzji. Pozwala to lepiej określić problem i dopasować program.
Po zajęciach nie należy oceniać efektów wyłącznie na podstawie opinii uczestników. Warto ustalić kilka konkretnych zachowań, które mają pojawić się w pracy, a następnie sprawdzić, czy są stosowane. Dopiero w dalszej kolejności można analizować zmianę wskaźników sprzedażowych, ponieważ na wyniki wpływają również jakość oferty, ceny, sytuacja rynkowa i liczba dostępnych szans.
Porównaj kursy, warsztaty i szkolenia sprzedażowe
W Eventis.pl znajdziesz szkolenia z technik sprzedaży, prospectingu, sprzedaży konsultacyjnej, negocjacji, sprzedaży B2B, key account managementu i zarządzania działem sprzedaży. Dostępne są zarówno kursy sprzedażowe online, jak i zajęcia stacjonarne organizowane m.in. w Warszawie, Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu i Katowicach. Publikujemy również webinary, konferencje i kongresy kierowane do działów sprzedaży.
Porównaj programy, poziom zaawansowania, metody pracy, doświadczenie trenerów, ceny i terminy. Wybierz szkolenie odpowiadające nie tylko tematowi, ale przede wszystkim problemowi, który chcesz rozwiązać w swojej pracy lub w całym procesie sprzedaży.
Inne szkolenia polecane dla działów sprzedaży
Warto sprawdzić też inne szkolenia, które mogą być przydatne w pracy działów sprzedaży:
- Szkolenia menedżerskie. Celem tych szkoleń jest wyposażenie menedżerów sprzedaży w wiedzę i umiejętności związane z zarządzaniem zespołami, motywowania, rozwiązywania konfliktów, rozwoju pracowników.
- Szkolenia z social media. Skupiają się one na wykorzystaniu platform społecznościowych do promocji produktów czy usług, budowania marki osobistej, pozyskiwania potencjalnych klientów oraz utrzymywania interakcji z obecnymi klientami.
- Kursy merchandisingu. Koncentrują się na przekazaniu wiedzy o optymalnym rozmieszczeniu produktów w sklepach, tworzeniu atrakcyjnych wizualnie ekspozycji oraz strategiach prezentacji asortymentu w celu zwiększenia atrakcyjności dla klientów i poprawy sprzedaży.
- Pricing. Szkolenia związane z cenami obejmują strategie ustalania cen, elastyczność cenową, analizę konkurencji oraz zarządzanie polityką cenową w celu maksymalizacji zysków przy jednoczesnym zadowoleniu klientów.
- Techniki wywierania wpływu. Szkolenia te skupiają się na psychologicznych i komunikacyjnych strategiach wywierania wpływu na klientów, takich jak stosowanie technik perswazji, budowanie zaufania, wykorzystanie społecznych dowodów czy zrozumienie mechanizmów motywacji.
- AI w pracy sprzedawcy. Szkolenia dotyczące sztucznej inteligencji w pracy sprzedawcy skupiają się na wykorzystaniu narzędzi i algorytmów AI do personalizacji ofert, automatyzacji procesów sprzedażowych, analizie danych klientów oraz optymalizacji działań marketingowych.
Wszystkie te tematy mają na celu doskonalenie umiejętności sprzedażowych oraz zwiększenie efektywności działań sprzedażowych, co przyczynia się do wzrostu wyników sprzedażowych i budowania trwałych relacji z klientami.
