O szkoleniu
Szkolenie must have na czas pandemii. Trening mentoringowy online – uczestnicy dostają innowacyjne, ale już sprawdzone rozwiązania i techniki sprzedaży, które zmienią klasyczną sprzedaż w inteligentny hunting. Unikalne szkolenie dla handlowców i sprzedawców. Szkolenie sprzedażowe zorientowane na osiąganie wyników w inteligentny sposób. Zobacz nasze szkolenia – techniki sprzedaży.
Pandemia to ostateczny cios dla sprzedaży relacyjnej – nie ma już spotkań przy kawie i w restauracji. Spotkania są zdalne – albo telefoniczne, albo videokonferencje. Średni czas poświęcony na budowanie relacji podczas tych spotkań jest niższy o ponad 60% . Na co warto poświęcać w ten sposób odzyskany czas ? Na zbudowanie portfela klientów – takich, którzy są otwarci na zmianę dostawcy / partnera właśnie w tym czasie pandemii bądź w przewidywalnym czasie (tu budujemy portfel klientów na przyszłość).
W dobie rozwiniętej komunikacji elektronicznej, silnego e-marketingu oraz działów call center jest bardzo łatwo poprosić o ofertę – czyli wygenerować lead – nie wiąże się to z dużym nakładem pracy oraz zobowiązaniami. W związku z tym:
Coraz mniejszy procent lead’ów przychodzących kończy się sprzedażą!
W rezultacie:
- konkurowanie o takiego klienta jest czasochłonne i wymaga znaczącego obniżenia marży,
- sprzedaż przestaje być efektywna – „obrabiamy nisko rokujące leady”,
- nie ma czasu na hunting – pozyskiwanie strategicznych klientów oraz łatwych – tych, którzy nie mają skłonności do komplikowania procesu zakupu,
- pojawia się uśpienie sprzedażowe – „przecież tak duża liczba lead’ów przełoży się na sprzedaż”,
- handlowiec popada w rutynę – stałe źródło lead’ów zabiera motywację do poszukiwania nowych, bardziej efektywnych metod zdobywania klientów,
- samozadowolenie – „przecież robię tyle ile mogę”,
- pierwsze prawo ekonomii sprzedaży mówi: „jak jest dobrze, a sprzedaż jest łatwa – wiadomo, że będzie źle i trzeba będzie walczyć o klienta”.
Dziś jest trudno i najlepiej poradzą sobie handlowcy, którzy odnajdą w sobie gen „inteligentnego huntera”. Sprzedaż to nie jest obsługiwanie lead’ów
Największym i limitowanym zasobem każdego handlowca jest czas. Handlowiec powinien szacować, na którego klienta należy poświęcić czas, aby uzyskać maksymalną sprzedaż. Obsługiwanie przychodzących lead’ów oznacza, że zamiast maksymalizować sprzedaż handlowiec wybiera rozwiązanie łatwe, inwestuje czas na tych klientów, z którymi wygodnie jest rozmawiać (bo lead jest podany na tacy). Takie podejście to obsługa klienta. Przeciwieństwem jest sprzedaż – strategiczne wybieranie klientów, w których stosunek nakładu czasu do zysku będzie najwyższy.
Szkolenie adresujemy do osób, które chcą zostać Hunterem.
Program szkolenia
1. Zarządzanie własną sprzedażą – narzędzia analityczne / kontrola
- Mierniki efektywności działań sprzedażowych:
- Ocena efektywności działań sprzedażowych
- Mierniki oceny efektywności
- Realizacja planu sprzedaży – narzędzia kontroli:
- Analiza sprzedaży w oparciu o nowych klientów
- Analiza udziału nowych klientów w stosunku do stałych
- Analiza czasu opieki nad klientami co nie przynoszą dużych kwot vs pozyskiwanie nowych budżetowych
- Analiza sprzedaży w oparciu o własne talenty i możliwości
2. Wprowadzenie motywacyjne – spojrzenie na hunting jako na zawansowaną umiejętność, case z rynku
- Definiowanie rozmowy, pozyskiwania klienta jako rodzaju rozgrywki
- Różnica pomiędzy sprzedażą f2f i nonf2f
- Umawianie spotkań jako warsztat kreujący inteligencję emocjonalną
3 Wybór najlepszych narzędzi do umawiania spotkań
- Przykładowe narzędzia:
- Personal mailing
- Social media z orientacją na rezultat
- Content sale
- Strategiczny cold call
4. Poznaj swojego gracza – analiza osoby z która chcemy się spotkać
- Tworzenie profilu osoby decyzyjnej
- Rozmowa z osobami z firmy o potrzebach przed rozmową z decydentem
- Wybór najlepszej drogi żeby trafić do osoby decyzyjnej
- Budowanie eksperckości w oczach naszego gracza
5. Przełamywanie barier osobistych w umawianiu spotkań
- Umiejętność nakładania maski zawodowej
- Trening biegłości w omijaniu odmowy
- Odpersonalizowanie negatywnych konsekwencji rozmów
6. Techniki relacyjne omijania osoby i kontaktu
- Formuła doradcza
- Formuła wspólnego wroga
- Formuła szukania pomocy
- Formuła przyjaźni
- Formuła zrozumienia
- Formuła docenienia
7. Techniki oddziaływania nie wprost na osobę I kontaktu:
- Formuła niezrozumiałego przekazu
- Formuła znajomości procesu
- Formuła niedostępności
- Formuła rozmowy góry z górą
- Formuła krzyżowego polecenia
- Formuła bazy teleadresowej
- Formuła przekazywania odpowiedzialności
- Formuła „na impuls”
8. Analiza potrzeb osoby decyzyjnej w rozmowie telefonicznej
- Potrzeby decydenta jako osoby prywatnej
- Potrzeby decydenta jako reprezentanta firmy
- Potrzeby psychologiczne decydenta
- Potrzeba bezpieczeństwa
- Potrzeba społeczna
- Potrzeba prestiżu
- Potrzeba wygody
- Potrzeba rywalizacji
9. Radzenie sobie z obiekcjami
- Wprowadzenie w temat obiekcji:
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Trudne sytuacje w rozmowie z osobą decyzyjną:
- Obiekcja – mamy kryzys
- Obiekcja – nie mam czasu
- Obiekcja – proszę przesłać ofertę mailem
- Obiekcja – jesteśmy zadowoleni z obecnego dostawcy
- Nie mamy takiej potrzeby
- Decyzję będziemy podejmowali za pół roku
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
10. Jak zamienić jeden kontakt w wiele sztuka, zdobywania poleceń
- Narzędzia bazujące na egoizmie klienta. Obalenie mitów, że klient nasz poleci
- 3 opory klientów przed polecaniem
- Portfolio bonusów dla klienta
11. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc:
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski:
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym
Czas trwania
Prelegenci
DYREKTOR SPRZEDAŻY DAWID DIDIUK
Dawid Didiuk, współwłaściciel firmy szkoleniowej GAMMA, odpowiedzialny za obszar sprzedaży GAMMA (wg. rankingu Gazety Finansowej 1. miejsce w kategorii obrót za 2016 rok wśród firm szkoleniowych w Polsce). Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na Polskim i Europejskim rynku kosmetycznym. Dawid Didiuk jest twórcą największych w Polsce projektów aktywnej sprzedaży. Szkolił i wdrażał strategię sprzedaży wielu działów handlowych, które obecnie wiodą prym na rynku. Otrzymał nagrodę Partnera Honorowego za pomoc w zbudowaniu strategii sprzedażowej jednej z największych instytucji finansowych w Polsce (wzrost sprzedaży w roku 2016/2017 o 48%).
JACEK LISICKI
Pracując w globalnych koncernach zdobywał polskie rynki budując i rozwijając sieci sprzedaży w branżach FMCG, potem finansowej (B2B i B2C). Projektował i wdrażał strategie wielu działów handlowych – jest współtwórcą sukcesów sprzedażowych obecnych liderów branżowych. Specjalizuje się w obszarach sprzedaży, strategicznego zarządzania zmianą, negocjacji i mediacji oraz efektywnego zarządzania zespołem. Prowadził z sukcesem projekty wspierające fuzje i restrukturyzacje dużych korporacji sektorów: finansowego, transportu i logistyki, telekomunikacyjnego i medialnego. Praktyk, który w codziennej pracy aktywnie pozyskuje nowych klientów poprzez wykorzystanie różnych narzędzi i kanałów wspierających sprzedaż. Współpracuje z uczelniami wyższymi. Prelegent na konferencjach, warsztatach i szkoleniach związanych z prowadzeniem biznesu w warunkach zmiany oraz zarządzaniem strategicznym i operacyjnym. Certyfikowany lifecoach z zamiłowania.
Terminy i miejsca
To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Rejestracja
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- certyfikat uczestnictwa
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Organizator
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.
- Nazwa firmy: Gamma Sp. z o.o. Sp.k.
- Ulica i nr: Mysłowicka 15
- Kod pocztowy: 01-612
- Miejscowość: Warszawa
- Numer NIP: 1132690108
Masz pytania? Napisz do nas
