EFEKTYWNY SPRZEDAWCA

1. Sprzedaż a filozofia marketingowego funkcjonowania firmy - czyli jak i po co pozyskać klienta

2. Handlowiec/Sprzedawca jako podstawowa wizytówka firmy

3. Kim jest klient biznesowy
odmienność postrzegania sytuacji
klasyfikacja nabywców/rozmówców
źródła wiedzy o kliencie - firmie
motywacja i potrzeby klientów, firma a ludzie
identyfikacja potrzeb
kontakt i rozmowa z trudnym klientem

4. Planowanie i organizacja pracy własnej handlowca
istota i elementy pracy własnej
postrzeganie rzeczywistości przez cele, budowanie systemów wartości
umiejętność zarządzania czasem
zasady organizacji pracy
właściwe wykorzystanie informacji
przygotowanie planu pracy
ekonomia czasu pracy - ile czasu należy poświęcić klientowi

5. Wyposażenie - narzędzia pracy
druki zamówień, foldery, katalogi
standardy w zbieraniu zamówień
budowanie bazy danych o klientach
notatki dotyczące klienta i rynku
raportowanie sprzedaży - opracowanie systemu raportowania, znaczenie raportów
zarządzanie grupą klientów - rodzaje grup klientów

6. Wygląd zewnętrzny i efekt ,,pierwszego wrażenia"
powitanie i przedstawienie się
zasada ,,60 - 30 - 10"
ogólne zasady ubierania się
elementy „ wyposażenia „ sprzedawcy

7. Rozpoznanie potrzeb klienta i dookreślenie jego sytuacji
umiejętność zadawania pytań
znaczenie pytań i ich rola
rodzaje pytań
kolejność pytań
techniki zadawania pytań
zasady formułowania pytań

8. Umiejętność prowadzenia rozmów handlowych i negocjacji
umiejętność nawiązania kontaktu
prezentacja własnej oferty handlowej ( etapy, metody i skuteczność )
język korzyści nabywcy
podanie ceny we właściwy sposób czyli kiedy i jak o niej mówić
scenariusz rozmowy z klientem
finalizowanie transakcji

9. Proces sprzedaży jako wyraz relacji w biznesie
co to jest sukces w sprzedaży
rozpoznanie rynku - poszukiwanie klientów, segmentacja klientów
co firmy a co ludzie kupują - potrzeby klienta i nabywcy
rozpoznanie sytuacji klienta
sposoby podejmowania decyzji przez nabywcę, struktura podejmowania decyzji
konflikt sprzedawca - klient ?, przyjmowanie reklamacji
wizyty handlowe - pierwsza wizyta handlowa, kolejna wizyta handlowa

10. Zastrzeżenia i obawy klientów - jak sobie z nimi radzić
przyczyny i rodzaje obaw i zarzutów
podstawowe zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami
techniki odpierania zastrzeżeń

11. Odkrywanie i pokonywanie obiekcji klienta
rodzaje i źródła obiekcji
postawy sprzedawcy wobec obiekcji
zasady postępowania przy pokonywaniu obiekcji
zasady postępowania z reklamacjami
umiejętność szukania kompromisu

12. Relacje w miejsce transakcji - zasady i zalety budowanie stałej współpracy
strategie cenowo - upustowo - terminowe
kształtowanie polityki cenowej i terminów płatności
działania promocyjne i lojalnościowe
inne elementy budowania więzi z klientem

13. Profesjonalne negocjacje handlowe
przygotowanie i prowadzenie negocjacji handlowych
fazy negocjacji
skuteczne taktyki negocjacyjne
wywieranie wpływu podczas negocjacji
gry i symulacje negocjacyjne - ćwiczenia

14. Na zakończenie - czyli umiejętność finalizowania rozmowy
Jak umiejętnie finalizować rozmowę i sporządzać umowę
Jak sprawić by Państwa partner handlowy pozytywnie zapamiętał rozmowę

15. Podsumowanie szkolenia - indywidualny feedback