Skuteczna obsługa Klienta podczas procesu sprzedaży nieruchomości - poziom średnio zaawansowany.

I. Wstęp
I dzień sesji warsztatowej

Prezentacja uczestników.
- Zapoznanie uczestników z programem szkolenia, jego celami, korzyściami, metodami i sposobem realizacji. Krótki trening autoprezentacji - z wykorzystaniem kamery video,
- Efekt pierwszego wrażenia – efekt anielski, efekt diabelski,
- Umiejętność przezwyciężania negatywnego nastawienia, negatywnych stereotypów,
- Wykonanie testów psychologicznych

II. Specyfika sprzedaży nieruchomości
I dzień sesji warsztatowej

Obecna sytuacja na rynku nieruchomości – przegląd doświadczeń i wnioski praktyczne dotyczące technik marketingu i sprzedaży nieruchomości – wymiana poglądów w grupie
- w jaki sposób prezentować ofertę, aby zwiększyć prawdopodobieństwo jej sprzedaży;
-jak pokazywać nieruchomość ?

Prezentacja reguł współpracy z Klientem:
- przewaga sprzedawcy nad transakcją bezpośrednią.

Elementy nowoczesnej psychologii sprzedaży nieruchomości:
- co to jest sprzedaż nieruchomości ?
- psychologiczny proces zakupu nieruchomości;
- rozpoznawanie potrzeb klienta dotyczących poszukiwanej nieruchomości;
- prezentowanie ceny;
- cechy dobrego sprzedawcy.


III. Szybka i skuteczna komunikacja z Klientem
I dzień sesji warsztatowej

Środowisko dialogu – budowanie dobrych relacji z Klientem
Filozofia relacji opartych na wiarygodności, rzetelności i zaufaniu

Pozabiznesowe płaszczyzny komunikacyjne – jak dopasować się do Klienta:
- mowa ciała;
- dopasowanie na poziomie słów;
- kanały komunikacji.

Aktywne słuchanie:
- informacja zwrotna;
- parafraza;
- powielanie.

Poznanie potrzeb Klienta:
- pytania angażujące;
- metody wzbudzania chęci dokonywania zmian.

Analiza etapów podejmowania decyzji o zakupie - prezentacja i argumentacja oferty:
- charakterystyka produktu/usługi;
- zasady dobrej argumentacji;
- eksponowanie korzyści dla klienta;
- techniki postępowania wobec zastrzeżeń (metody wykorzystania ich dla celów sprzedażowych).

IV. Finalizacja transakcji - wygrana klienta, to nasz sukces – dlaczego takie podejście się opłaca?
II dzień sesji warsztatowej

Mój styl sprzedażowy – test - psychologiczna sylwetka Klienta (prezentacja scenek wideo):
- „rozpoznanie typa”;
- jak mu sprzedać, by był zadowolony;
- tzw.„trudny Klient”.

Sposoby uzyskania pozytywnej decyzji:
- przegląd celów handlowca ;

Podsumowanie rozmowy handlowej – zamknięcie transakcji:
- metody postępowania w przypadku braku decyzji;
- jak reagować na uzasadnione i nieuzasadnione reklamacje.


V. Wsparcie
II dzień sesji warsztatowej

Budowanie atmosfery sprzyjającej osiąganiu wyników - gry integracyjno – komunikacyjne:
- umiejętność dzielenia się wiedzą i doświadczeniami,
- budowanie pozytywnego wizerunku firmy,
- profesjonalny wizerunek firmy a profesjonalny wizerunek pracownika.