Skuteczne negocjacje

Miniwykład, praca grupowa, test autodiagnostyczny, gra symulacyjna, case study

KONFLIKT JAKO PIERWSZY ETAP NEGOCJACJI

· Co to jest konflikt i dlaczego warto o nim wiedzieć zanim pójdziemy negocjować?

· Czy konflikt rządzi się swoimi prawami czy można go „ujarzmić”?

· Czy w każdych negocjacjach jest konflikt?



Scenki z kamerą, praca grupowa, ćwiczenia indywidualne

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

· Jak rozpoznać drugą stronę czyli z kim negocjujemy a z kim powinniśmy negocjować?

· W jaki sposób zbierać informacje o drugiej stronie ?

· Od czego zależy nasza siła negocjacyjna i jak rozpoznać siłę negocjacyjną drugiej strony?

· Gdzie należy negocjować i jak przygotować miejsce negocjacji?





Praca grupowa, scenki, gra symulacyjna, miniwykład

NEGOCJACJE POZYCYJNE

· Jak powinien przebiegać proces negocjacji pozycyjnych i jakie są jego podstawowe etapy?

· Z jakimi klientami warto negocjować pozycyjnie i dlaczego?

· W jaki sposób należy negocjować pozycyjnie?

· W jaki sposób efektywnie ustępować ?

· Jak budować wiarygodność negocjatora?

· Jakie są błędy i jak ich nie popełniać w negocjacjach pozycyjnych?



Symulacja, scenki typu „akwarium”, ćwiczenia indywidualne, praca grupowa

PRZEŁAMYWANIE BARIER WSPÓŁPRACY CZYLI NEGOCJACJE PROBLEMOWE

· Czym różnią się negocjacje pozycyjne od problemowych?

· Co to znaczy „wspólna definicja problemu”?

· W jaki sposób poszerzać obszar negocjowania?

· W jaki sposób budować klimat współpracy?



Praca grupowa, symulacja typu „akwarium”, miniwykład

SIŁA W NEGOCJACJACH – OD CZEGO ZALEŻY?

· Czy są trudni negocjatorzy?

· Jaki wpływ na negocjacje ma zakres kompetencji negocjatora?

· Jakimi narzędziami dysponuje skuteczny negocjator?

· - komunikacja w negocjacjach

· - wiedza w negocjacjach



Praca grupowa, miniwykład, odgrywanie ról,

NARZĘDZIA WPŁYWU SPOŁECZNEGO. JAKIE I KIEDY STOSOWAĆ

· Jakie są podstawy i obszary wpływu społecznego?

· Jakie techniki wpływu ma do dyspozycji negocjator?

ü wzajemność

ü zaangażowanie

ü autorytet

ü sympatia

ü uzasadnienie społeczne

ü niedostępność

· Kiedy i dlaczego warto stosować techniki wpływu?

· „Brudne chwyty” – co to jest i czy warto je wykorzystać?



Praca grupowa, miniwykład

POROZUMIENIE W NEGOCJACJACH

· Jak powinna zostać sformułowana umowa finalizująca negocjacje?

· Jak zabezpieczyć się przed odstąpieniem od umowy i nadal współpracować?