O seminarium
Warsztatowy charakter zajęć pozwala opanować techniki negocjacyjne i sprawdzić w praktyce swoje umiejętności zawierania oczekiwanego porozumienia.
Cele szkolenia
- Dostarczenie wiedzy i narzędzi niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji z klientem
- Poznanie praktycznego zastosowania modeli negocjacyjnych
- Rozwinięcie indywidualnych umiejętności w zakresie analizy sytuacji negocjacyjnej i podejmowania skutecznych decyzji
- Usprawnienie i rozwinięcie warsztatu umiejętności negocjacyjnych
- Rozszerzenie pakietu dostępnych metod podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
- Zwiększenie skuteczności indywidualnej w zakresie prezentowania swojego stanowiska i wywierania wpływu
- Zwiększenie skuteczności reagowania w sytuacjach negocjacyjnych
- Dostarczenie impulsu rozwojowego poprzez pogłębiony feedback trenerski
Dzięki szkoleniu uczestnik będzie potrafił:
- przygotować się do procesu negocjacji
- odkrywać interesy drugiej strony
- operować zmiennymi negocjacyjnymi
- skutecznie argumentować własną ofertę
- dochodzić do rozwiązań zintegrowanych w ramach stosowania strategii problemowej
- stosować techniki wywierania wpływu w procesie negocjacji
- przeciwdziałać manipulacjom i brudnym chwytom
- efektywnie komunikować się z trudnym klientem
- radzić sobie z emocjami, konfliktem i tzw. trudnym negocjatorem
- Menedżerowie sprzedaży
- Pracownicy działów sprzedaży
- Przedstawiciele handlowi
- Osoby, które w swojej pracy zawodowej zajmują się negocjacjami zarówno z kontrahentami firmy, jak i wewnątrz organizacji
Program seminarium
SESJA I. Wprowadzenie do negocjacji
Psychologia negocjacji
- Gra symulacyjna wprowadzająca
- Struktura sytuacji konfliktowej oraz typologia konfliktów
- Zrozumienie struktury sytuacji współzależności
- Poznanie kluczowych orientacji społecznych oraz zachowań, jakie pojawiają się w sytuacji współzależności
- Wypracowanie vademecum zachowań zapraszających do współpracy oraz utrudniających jej nawiązanie
- Pokazanie dynamiki procesu powstawania konfliktu
- Wskazanie roli zachowań kooperacyjnych w dochodzeniu do zintegrowanych rozwiązań
- Wprowadzenie do analizy interesów
- Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu
- Metody identyfikowania konfliktów w i ich rozwiązywania
- Konflikt pozorny a konflikt rzeczywisty
- Analiza tzw. koła konfliktów – zdobycie umiejętności definiowania typów konfliktów
- Nabycie umiejętności różnicowania konfliktów rzeczywistych od konfliktów pozornych
- Zrozumienie, czym jest „czapa konfliktowa”
- Test „Style rozwiązywania konfliktów” – analiza własnych mocnych i słabych stron w sytuacjach konfliktowych
Zaawansowane narzędzia komunikacji w docieraniu do interesów klienta
- Zrozumienie roli interaktywności (świadomie kreowanej komunikacji dwustronnej) w docieraniu do rzeczywistych interesów/ intencji klienta
- Arkusz analizy interesów
- Narzędzia docierania od stanowisk do interesów
- docieranie do interesów/intencji
- zabezpieczanie zrozumienia
- zabezpieczanie relacji
- kontrola emocji
- Zbudowanie „indywidualnej mapy komunikacji”
- Feedback trenerski i partnerski – analiza własnych mocnych i słabych stron sprawności w obszarze komunikacji
SESJA II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej
Etap przygotowania się negocjatora jako klucz do sukcesu (My checklist).
- Jak i gdzie zdobyć wiedzę na temat drugiej strony negocjacyjnej?
- Z kim i gdzie będę negocjował?
- BATNA moja i drugiej strony
- Budowanie pozycji negocjacyjnej (przejście od pozycji „I must do i want”)
- Cel główny i negocjacyjne cele cząstkowe
- Punkty krytyczne, czyli granice ustępstw (PO-PA-OS-DL)
- ZOPA, czyli czy jest co negocjować?
- Ilość i jakość obszarów negocjacyjnych
- Stanowisko, a interes i potrzeby
- Rachunek TOTAL
- Argumenty racjonalne i emocjonalne
- Przygotowanie miejsc i przestrzeni negocjacyjnej
- Case negocjacyjny
Etap otwarcia negocjacji
- Sztuka budowania przewagi związanej z pierwszym wrażeniem
- Prezentacja siebie i firmy
- Znaczenie komunikacji niewerbalnej i wykorzystanie przestrzeni miejsca
- Najważniejsze techniki wykorzystywane w otwieraniu negocjacji
Etap rozbieżności
- Sztuka skutecznego otwierania negocjacji
- Efektywne demonstrowanie stanowisk
- Argumentacja obiektywna i subiektywna
- Przemyślana gradacja argumentów
- Umiejętność skutecznego reagowania na pierwszą ofertę, czyli „nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty”.
- Umiejętność aktywnego słuchania i kontroli emocji, czyli „oddziel człowiek od problemu”
- Demonstracja swojej siły swojej BATNA i osłabianie alternatywy drugiej strony
- Skuteczne reagowanie na impas w negocjacjach
- Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie rozbieżności
- Case negocjacyjny
Etap integracji
- Od stanowiska do interesu i wspólnych potrzeb
- Sztuka zadawania pytań i parafrazowania interesów
- Kreatywne rozwiązania negocjacyjne
- Jak chodzić na ustępstwa, czyli „zawsze żądaj czegoś w zamian”
- Negocjacje właściwe i skuteczne ustępowanie
- Dawanie satysfakcji negocjowania poprzez pozorne ustępowanie
- Szczególne znaczenie presji czasu jako techniki negocjacyjnej
- Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie integracji
- Case negocjacyjny
Etap finalizacji i zamknięcia
- Jak spisać protokół porozumienia?
- Jak zabezpieczyć się przed brakiem egzekwowania zapisów w umowie?
- Postępowanie po zakończeniu negocjacji
Test „Style negocjowania” – indywidualny kwestionariusz preferencji.
- Analiza 5 stylów negocjacyjnych (zalety i wady)
- Siła WIN-WIN i słabość KOMPROMISU
- Umiejętne korzystanie z każdego ze stylów w zależności od przebiegu procesu negocjacyjnego
- Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej w kontekście stylów negocjacyjnych
Case negocjacyjny
- Trening umiejętności z analizą audio/video
- Negocjacje indywidualne i grupowe
- Feedback trenera i grupy
- Poznanie swoich mocnych i stron i obszarów rozwojowych w warsztacie negocjatora
SESJA III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach
Wywieranie wpływu w negocjacjach
- Najważniejsze mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach
- Gra negocjacyjna (gra pozycyjna dotycząca relacji: kupujący – sprzedający)
- Analiza świadomie wykorzystywanych negocjacyjnych mechanizmów wywierania wpływu
- Poznanie najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych
- Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej
- Test Taktyk Wpływu – analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej
Manipulacje i chwyty w negocjacjach
- Wojna psychologiczna
- Wojna pozycyjna
- Ingracjacja
- Makiawelizm
- Manipulacje czasem
- Psychologia przeciwstawiania się manipulacjom
Zachowania asertywne jako techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją
- Wyrażanie osobistych opinii i przekonań
- Zamiana oceny na opinię
- Pozbycie się trudności odmawiania (trzystopniowa procedura, technika „zdartej płyty”)
- Wyrażanie uczuć negatywnych – przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych
- Radzenie sobie z krytyką
Taktyki negocjacyjne
- Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
- Dobry policjant, zły policjant
- Taktyka „zdechłej ryby”
- „Nagroda w raju”
- Sposoby efektywnego odkrywania/neutralizowania taktyk
Jak wygrywać negocjacje?
- Symulacja dotycząca manipulacji i taktyk negocjacyjnych, umiejętności uczestników w ograniczaniu konfliktu niepotrzebnego, radzenia sobie z manipulacjami, stosowaniem taktyk negocjacyjnych
- Action plan – przygotowanie indywidualnych planów rozwojowych
Czas trwania
23-24.04.2022 Sesja I
07-08.05.2022 Sesja II
21-22.05.2022 Sesja III
26-27.05.2022 Sesja I
09-10.06.2022 Sesja II
23-24.06.2022 Sesja III
23-24.06.2022 Sesja I
07-08.07.2022 Sesja II
21-22.07.2022 Sesja III
23-24.07.2022 Sesja I
06-07.08.2022 Sesja II
20-21.08.2022 Sesja III
29-30.08.2022 Sesja I
12-13.09.2022 Sesja II
26-27.09.2022 Sesja III
26-27.09.2022 Sesja I
10-11.10.2022 Sesja II
24-25.10.2022 Sesja III
Prelegenci

- Włodzimierz K. Buśkiewicz - senior konsultant/ senior trener
- Krzysztof Groszyk - senior trener/ senior konsultant
- Dariusz Jęda - senior trener/ coach
- Witold Mockałło - senior, coach
- Maciej Polański - senior trener
Rejestracja
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowo-konferencyjne
- certyfikat uczestnictwa
Termin nieaktualny. Wybierz inny termin powyżej, bądź wypełnij formularz, aby zapytać o planowane nowe terminy.
Organizator

Najczęściej zadawane pytania
Zachęcamy do wypełnienia i przesłania formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony szkolenia. Po jego oodebraniu skontaktujemy się z Państwem celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.
Warunkiem uzyskania certyfikatów ukończenia programu, przyznawanych przez IBD Business School oraz International Education Society, jest obecność na minimum 80% zajęć.
- Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas! lub zadzwoń!
Masz pytania? Napisz do nas
