Advanced Negotiation Program (ANP) – Negocjacje zaawansowane

SESJA I. Wprowadzenie do negocjacji

Psychologia negocjacji

• Gra symulacyjna wprowadzająca
• Struktura sytuacji konfliktowej oraz typologia konfliktów
• Zrozumienie struktury sytuacji współzależności
• Poznanie kluczowych orientacji społecznych oraz zachowań, jakie pojawiają się w sytuacji współzależności
• Wypracowanie vademecum zachowań zapraszających do współpracy oraz utrudniających jej nawiązanie
• Pokazanie dynamiki procesu powstawania konfliktu
• Wskazanie roli zachowań kooperacyjnych w dochodzeniu do zintegrowanych rozwiązań
• Wprowadzenie do analizy interesów
• Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu
• Metody identyfikowania konfliktów w i ich rozwiązywania
• Konflikt pozorny a konflikt rzeczywisty
• Analiza tzw. koła konfliktów – zdobycie umiejętności definiowania typów konfliktów
• Nabycie umiejętności różnicowania konfliktów rzeczywistych od konfliktów pozornych
• Zrozumienie, czym jest „czapa konfliktowa”
• Test „Style rozwiązywania konfliktów” – analiza własnych mocnych i słabych stron w sytuacjach konfliktowych

Zaawansowane narzędzia komunikacji w docieraniu do interesów klienta

• Zrozumienie roli interaktywności (świadomie kreowanej komunikacji dwustronnej) w docieraniu do rzeczywistych interesów/ intencji klienta
• Arkusz analizy interesów
• Narzędzia docierania od stanowisk do interesów
  • docieranie do interesów/intencji
  • zabezpieczanie zrozumienia
  • zabezpieczanie relacji
  • kontrola emocji
• Zbudowanie „indywidualnej mapy komunikacji”
• Feedback trenerski i partnerski – analiza własnych mocnych i słabych stron sprawności w obszarze komunikacji

SESJA II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej

Etap przygotowania się negocjatora jako klucz do sukcesu (My checklist).

• Jak i gdzie zdobyć wiedzę na temat drugiej strony negocjacyjnej?
• Z kim i gdzie będę negocjował?
• BATNA moja i drugiej strony
• Budowanie pozycji negocjacyjnej (przejście od  pozycji „I must do i want”)
• Cel główny i negocjacyjne cele cząstkowe
• Punkty krytyczne, czyli granice ustępstw (PO-PA-OS-DL)
• ZOPA, czyli czy jest co negocjować?
• Ilość i jakość obszarów negocjacyjnych
• Stanowisko, a interes i potrzeby
• Rachunek TOTAL
• Argumenty racjonalne i emocjonalne
• Przygotowanie miejsc i przestrzeni negocjacyjnej
• Case negocjacyjny

Etap otwarcia negocjacji

• Sztuka budowania przewagi związanej z pierwszym wrażeniem
• Prezentacja siebie i firmy
• Znaczenie komunikacji niewerbalnej i wykorzystanie przestrzeni miejsca
• Najważniejsze techniki wykorzystywane w otwieraniu negocjacji

Etap rozbieżności

• Sztuka skutecznego otwierania negocjacji
• Efektywne demonstrowanie stanowisk
• Argumentacja obiektywna i subiektywna
• Przemyślana gradacja argumentów
• Umiejętność  skutecznego reagowania na pierwszą ofertę, czyli „nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty”.
• Umiejętność aktywnego słuchania i kontroli emocji, czyli „oddziel człowiek od problemu”
• Demonstracja swojej siły swojej BATNA i osłabianie alternatywy drugiej strony
• Skuteczne reagowanie na impas w negocjacjach
• Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie rozbieżności
• Case negocjacyjny

Etap integracji

• Od stanowiska do interesu i wspólnych potrzeb
• Sztuka zadawania pytań i parafrazowania interesów
• Kreatywne rozwiązania negocjacyjne
• Jak chodzić na ustępstwa, czyli „zawsze żądaj czegoś w zamian”
• Negocjacje właściwe i skuteczne ustępowanie
• Dawanie satysfakcji negocjowania poprzez pozorne ustępowanie
• Szczególne znaczenie presji czasu jako techniki negocjacyjnej
• Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie integracji
• Case negocjacyjny

Etap finalizacji i zamknięcia

• Jak spisać protokół porozumienia?
• Jak zabezpieczyć się przed brakiem egzekwowania zapisów w umowie?
• Postępowanie po zakończeniu negocjacji

Test „Style negocjowania” – indywidualny kwestionariusz preferencji.

• Analiza 5 stylów negocjacyjnych (zalety i wady)
• Siła WIN-WIN i słabość KOMPROMISU
• Umiejętne korzystanie z każdego ze stylów w zależności od przebiegu procesu negocjacyjnego
• Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej w kontekście stylów negocjacyjnych

Case negocjacyjny

• Trening umiejętności z analizą audio/video
• Negocjacje indywidualne i grupowe
• Feedback trenera i grupy
• Poznanie swoich mocnych i stron i obszarów rozwojowych w warsztacie negocjatora

SESJA III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach

Wywieranie wpływu w negocjacjach

• Najważniejsze mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach
• Gra negocjacyjna (gra pozycyjna dotycząca relacji: kupujący – sprzedający)
• Analiza świadomie wykorzystywanych negocjacyjnych mechanizmów wywierania wpływu
• Poznanie najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych
• Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej
• Test Taktyk Wpływu – analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej

Manipulacje i chwyty w negocjacjach

• Wojna psychologiczna
• Wojna pozycyjna
• Ingracjacja
• Makiawelizm
• Manipulacje czasem
• Psychologia przeciwstawiania się manipulacjom

Zachowania asertywne jako techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją

• Wyrażanie osobistych opinii i przekonań
• Zamiana oceny na opinię
• Pozbycie się trudności odmawiania (trzystopniowa procedura, technika „zdartej płyty”)
• Wyrażanie uczuć negatywnych – przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych
• Radzenie sobie z krytyką

Taktyki negocjacyjne

• Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
• Dobry policjant, zły policjant
• Taktyka „zdechłej ryby”
• „Nagroda w raju”
• Sposoby efektywnego odkrywania/neutralizowania taktyk

Jak wygrywać negocjacje?

• Symulacja dotycząca manipulacji i taktyk negocjacyjnych, umiejętności uczestników w ograniczaniu konfliktu niepotrzebnego, radzenia sobie z manipulacjami, stosowaniem taktyk negocjacyjnych
• Action plan – przygotowanie indywidualnych planów rozwojowych