Szkolenie

Negocjacje zakupowe, umowy handlowe i zarządzanie dostawcami

O szkoleniu

Korzyści dla uczestników

wiedza na temat prawnych aspektów zawierania umów oraz negocjowania warunków zabezpieczeń umów handlowych, zgodnie z przepisami obowiązującego prawa,
znajomość swoich własnych predyspozycji w 3 głównych obszarach kompetencji negocjacyjnych,
uzyskanie dostępu do wiedzy wykorzystywanej przez negocjatorów kontraktowych,
uzyskanie możliwości udziału w praktycznym treningu utrwalającym nowe metody pracy,
znaczne podniesienie możliwości poprawy warunków zakupowych,
podniesienie kompetencji w zakresie umiejętności analitycznych i miękkich,
podniesienie kompetencji wymaganych na stanowiskach związanych z procesem zakupowym a co za tym idzie polepszeniem mierzalnych wyników firmy w strategicznych obszarach.
Kto powinien wziąć udział?

Osoby biorące udział w negocjacjach oraz osoby zawierające umowy handlowe. Kupcy oraz osoby biorący udział w procesie zakupów.

 

Program szkolenia

I dzień

  1. Weryfikacja kontrahenta na podstawie jawnych rejestrów oraz ewidencji, prawo reprezentacji podmiotów prawa handlowego, prokura.
  2. Analiza zapisów umownych:
    • zadatek a zaliczka,
    • pojęcie i stosowanie kar umownych,
    • odsetki za opóźnienie a odsetki za zwłokę,
    • odpowiedzialność za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania,
    • prawo do odstąpienia od umowy,
    • zapis na sąd, zapis na sąd polubowny,
    • wybór prawa właściwego.
  3. Sposoby zabezpieczeń płatności w transakcjach handlowych:
    • weksel,
    • gwarancja bankowa,
    • polisa ubezpieczeniowa,
    • pułapki w zabezpieczeniach płatności w transakcjach handlowych.
  4. Formy zabezpieczeń na majątku dłużnika:
    • hipoteka,
    • zastaw,
    • przewłaszczenie na zabezpieczenie,
    • zastrzeżenie własności rzeczy sprzedanej,
    • poręczenie,
    • przystąpienie do długu,
    • przelew wierzytelności,
    • pułapki w zabezpieczeniach na majątku dłużnika.
  5. Podstawy postępowania sądowego w przypadku sporu na tle umowy sprzedaży, umowy o roboty budowlane, przewozu, spedycji.
  6. Przedawnienie roszczeń.
  7. Nowe reguły i przepisy dotyczące sprzedaży: 
    • wprowadzenie terminu wydania rzeczy (konsekwencje dla rynku motoryzacyjnego),
    • nowe obowiązki informacyjne związane z umową sprzedaży, które muszą zostać zawarte w umowie. 
  8. Nowe przepisy i zasady dotyczące rękojmi. Uchylenie przepisów dotyczących niezgodności towaru z umową:
    • w odniesieniu do obrotu profesjonalnego,
    • w odniesieniu do obrotu konsumenckiego.
  9. Gwarancja przy sprzedaży - nowe ujęcie. Konsekwencje likwidacji gwarancji z ustawy o sprzedaży konsumenckiej.
  10. Zmiana przepisów dotyczących roszczenia sprzedawcy odnośnie producenta, hurtownika itd. w związku z wadliwością rzeczy sprzedanej.
  11. Nowe rozszerzone obowiązki przedsiębiorcy w umowach z konsumentami. Konsekwencje ich niedopełnienia:
    • obowiązek informacyjny,
    • ustawowe prawo odstąpienia przez konsumenta od umowy,
    • zgoda na płatność za świadczenia, w tym dodatkowe.
  12. Obowiązki informacyjne w umowach zawieranych na odległość oraz poza lokalem przedsiębiorstwa:
    • przedłużone prawo odstąpienia od umowy. Zmienione przesłanki uprawniające do odstąpienia,
    • nowe formy dla oświadczenia o odstąpieniu,
    • nowe zasady płatności i zwrotu należności i kosztów  w przypadku odstąpienia od umowy,
    • nowe obowiązki informacyjne na stronach internetowych www sprzedawcy i konsekwencje ich niedopełnienia.
  13. Problematyka zawierania umów:
    • oświadczenie woli,
    • forma czynności prawnych, forma elektroniczna,
    • forma dokumentowa - możliwość zawierania umowy przez maila,
    • sposoby zawierania umów,
    • oferta,
    • aukcja, licytacja,
    • negocjacje,
    • problematyka związana z zawieraniem umów na odległość przez Internet.

 

II i III dzień

  1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
    • z monopolistą - „Dawid i Goliat”,
    • z równorzędnym partnerem - „Przeciąganie liny”,
    • ze słabszym partnerem - „Cytryna”.
  2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
    • analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
    • narzędzia analityczne umożliwiające drążenie „dna negocjacyjnego”,
    • “sztuczki” sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.
  3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
    • negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
    • negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
    • konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków
  4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów:
    • scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
    • zasady konstruowania propozycji wiązanych,
    • metoda Matrycy Szachowej,
    • zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.
  5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
    • “Dobry Kumpel” – w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
    • “Uniżony sługa” - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
    • “Chłodny analityk” - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
  6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
    • nowe fakty/informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
    • propozycje „wiązane” utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
    • przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy “nie muszę, nie zależy mi”.

IV dzień

  1. Strategiczna rola osób pełniących funkcje zakupowe w firmie:
    • zarządzanie informacją SIM (Supplier Information Management) jako wsparcie strategii firmy,
    • zarządzanie popytem wewnętrznym - kształtowanie efektu skali,
    • tworzenie zespołów zakupowych (projektowych),
    • aspekty centralizacji lub decentralizacji zakupów,
    • modele struktur i działań zakupowych uwzględniające sprawdzone wzorce:
      • strategic Sourcing,
      • purchasing,
      • procurement.
  2. Zaawansowane metody wspierające podejmowanie decyzji - wybór i ocena dostawcy:
    • algorytm AHP (Analytic Hierarchy Process),
    • TCO (Total Cost of Ownership),
    • projektowanie kryteriów wyboru dostawcy w zależności od strategii rozwoju firmy.
  3. Efektywność współpracy z dostawcą indywidualnym:
    • właściwe określenie statusu dostawcy / produktu / grupy produktowej,
    • identyfikacja luk potencjału współpracy (logistyczne, finansowe, jakościowe, sprzedażowe),
    • projektowanie cyklu rozwojowego.
  4. Efekt Synergii w zarządzaniu portfelem dostawców:
    • algorytm ANP (Analytic Network Process),
    • metoda Wnioskowania Wstecznego.
  5. Metody ograniczania ryzyka związane z wprowadzaniem zmiany:
    • nowy dostawca, zmiana dostawcy,
    • nowe produkty / usługi,
    • redukcja współpracy, rozłożenie zamówień, jednorazowe zamówienie,
    • zmiana warunków współpracy z aktualnym dostawcą.
  6. Zasady budowania współpracy partnerskiej:
    • CP (Collaborative Planning),
    • ECR (Efficient Consumer Response),
    • pułapki relacji - partner czy zakładnik.
  7. Inspirujące przykłady polityki zakupowej w firmach TOP 500 - profile:
    • produkcyjne,
    • usługowe,
    • handlowe.

Czas trwania

24 godziny dydaktyczne - 4 dni
10:00 - 17:00 - 1 i 2 dzień
9:00 - 16:00 - 3 i 4 dzień

Prelegenci

Cytat

Trener Progress Project Sp. z o.o.

Gdzie i kiedy

Gdańsk 24 - 27 sierpnia 2021
Hotel Dwór Prawdzica***

80-341 Gdańsk

Piastowska 198

woj. pomorskie

Gdzie i kiedy

Kraków 7 - 10 września 2021
Hotel Best Western Premier****

31-323 Kraków

Opolska 14a

woj. małopolskie

Gdzie i kiedy

Poznań 5 - 8 października 2021
Hotel Mercure Poznań Centrum****

60-829 Poznań

Roosevelta 20

woj. wielkopolskie

Gdzie i kiedy

Wrocław 19 - 22 października 2021
Hotel Novotel**** & Ibis Centrum***

53-332 Wrocław

Powstańców Śląskich 7

woj. dolnośląskie

Gdzie i kiedy

Warszawa 23 - 26 listopada 2021
Hotel Golden Tulip Warsaw Centre****

00-811 Warszawa

Towarowa 2

woj. mazowieckie

Gdzie i kiedy

Zakopane 7 - 10 grudnia 2021
Hotel Mercure Kasprowy***

34-500 Zakopane

Szymaszkowa

woj. małopolskie

Gdzie i kiedy

Wrocław 15 - 18 czerwca 2021
Hotel Mercure Wrocław Centrum****

50-159 Wrocław

Pl. Dominikański 1

woj. dolnośląskie

Gdzie i kiedy

Gdańsk 8 - 11 czerwca 2021
Hotel Novotel Marina***

80-342 Gdańsk

Jelitkowska 20

woj. pomorskie

Gdzie i kiedy

Kraków 18 - 21 maja 2021
Hotel Best Western Premier****

31-323 Kraków

Opolska 14a

woj. małopolskie

Gdzie i kiedy

Katowice 4 - 7 maja 2021
Hotel Novotel Centrum Katowice****

40-202 Katowice

Roździeńskiego 16

woj. śląskie

Gdzie i kiedy

Warszawa 20 - 23 kwietnia 2021
Hotel Golden Tulip Warsaw Centre****

00-811 Warszawa

Towarowa 2

woj. mazowieckie

Gdzie i kiedy

Zakopane 23 - 26 marca 2021
Hotel Crocus Zakopane****

34-500 Zakopane

Chałubińskiego 40

woj. małopolskie

Weź udział

Cena
Przy zgłoszeniu do 11 grudnia 2020r. Po tym terminie koszt wynosi 2890 zł.
2490 PLN
+23% VAT
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowo-konferencyjne
  • certyfikat uczestnictwa

Organizator

Progress Project Sp. z o.o.
02-229 Warszawa
ul. Światowa 22
woj. mazowieckie
Firmę szkoleniowo - doradczą Progress Project tworzy zespół profesjonalnych i zaangażowanych doradców i ekspertów, których łączy wspólna pasja. Szeroka oferta naszych szkoleń i projektów doradczych obejmuje obszar logistyki, transportu, magazynowania...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Weź udział, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.


Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.
Wiadomość została wysłana!

Dane kontaktowe

Progress Project Sp. z o.o.
02-229 Warszawa ul. Światowa 22
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!