O szkoleniu
Trening obrony marż handlowych opieramy w tych warsztatach na zbudowanej i dostosowanej do rynku i specyfiki negocjacyjnej uczestników szkolenia sekwencji, która stanowi połączenie wybranych technik negocjacyjnych i argumentacji. Ważną częścią szkolenia jest przegląd technik negocjacyjnych, który robimy w dwóch celach: po pierwsze wybieramy spośród technik negocjacyjnych takie, które możemy zastosować w specyfice prowadzonych negocjacji, po drugie po to, aby nauczyć się bronić przed technikami (często manipulacyjnymi), które są stosowane przez naszych partnerów negocjacyjnych. Budujemy także argumentację negocjacyjną w oparciu o silne strony firmy i wartości wynikające z produktów/usług, ale uczymy się też budować i posługiwać siłą argumentów, analizujemy skuteczność pod kątem kolejności ich używania i wprowadzamy zasady pracy z kontrargumentacją partnerów negocjacyjnych. Całość układamy w konkretną sekwencję działań/reakcji, a wszystko w celu obrony marż handlowych i jednocześnie „bycia” w dialogu negocjacyjnym z klientem.
Dlaczego warto wziąć udział?
Korzyści dla uczestnika:
- Wypracowanie zasad pracy z technikami negocjacyjnymi, dostosowanymi do przyjętej strategii negocjacyjnej
- Przegląd i wybór kilku wybranych technik negocjacyjnych + analiza ich wpływu
- Trening wybranych technik negocjacyjnych i analiza skuteczności
- Wypracowanie praktycznego katalogu argumentów, zbudowanego na przewagach konkurencyjnych
- Wypracowanie umiejętności posługiwania się argumentacją, nauka analizy siły argumentów, wzmocnienie kontrargumentowania
- Wypracowanie i trening konkretnej sekwencji obrony marż handlowych (działań/reakcji), w oparciu o techniki negocjacyjne i argumentację
- Wzmocnienie asertywności negocjacyjnej i postawy obrony marż handlowych w trakcie negocjacji
Korzyści dla organizacji:
- Wzmocnienie efektywności pracy przedstawicieli handlowych
- Wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych
- Stworzenie warunków do utrzymania lepszych wyników w zakresie marż handlowych
- Wypracowanie umiejętności niepoddawania się presji negocjacyjnej ze strony klientów
- Wzmocnienie postawy przedstawicieli handlowych w kierunku kontrolowania rozmów negocjacyjnych i obrony wartości finansowych dla firmy oraz zdefiniowanie różnicy między byciem negocjatorem elastycznym a uległym
Kto powinien wziąć udział?
- Dla handlowców prowadzących spotkania z klientami zewnętrznymi i wewnętrznymi
- Dla handlowców, którzy chcą poczuć się pewniej na spotkaniach z klientami
- Dla handlowców, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności negocjacyjne
Program szkolenia
Gra symulacyjna „Państwa OPEC”
- Ta krótka gra symulacyjna daje uczestnikom możliwość przyjrzenia się dwóm kluczowym strategiom negocjacyjnym oraz zdefiniowania zachowań agresywnych, uległych i elastycznych w kontekście negocjacji. Na poziomie refleksji przyglądamy się także przebiegowi przeprowadzonych negocjacji i szukamy w nich użytych technik negocjacyjnych i efektywności stosowanej argumentacji.
- Refleksje i wnioski po grze
- Krótki wykład – dwie kluczowe strategie negocjacyjne – założenia, zalety, wady
- Model podwójnej dbałości w negocjacjach handlowych
- Praktyczne przyjęcie strategii negocjacyjnej w dalszej pracy
Analiza własnej siły negocjacyjnej
- Efektywność w negocjacjach a siła negocjacyjna partnerów
- Model współzależności dla kluczowych parametrów negocjacyjnych
- Analiza BATNA i WATNA
- Matryca Kraljica – jak obszary zakupów analizują nasz rynek i przyjmują strategię negocjacyjną + wnioski
- Warsztat praktyczny – nasza siła negocjacyjna
Kluczowe zasady prowadzenia rozmów negocjacyjnych w zakresie warunków handlowych
- Warsztat – zasady negocjacji
- Prezentacja zasad negocjacyjnych stosowanych przez dobrych negocjatorów
- Jakie mechanizmy psychologiczne działają w negocjacjach?
- Perswazja a manipulacje w negocjacjach – co się bardziej opłaca
- Jak wpływać na emocje i optymalny klimat w negocjacjach?
- Zasady i technika otwierania rozmów negocjacyjnych i przejmowania kontroli
- Trening otwierania negocjacji + feedback
Podstawowe/zaawansowane techniki negocjacyjne i antymanipulacje (wybór zależy zawsze od stopnia zaawansowania uczestników warsztatów)
- Case study – „Rozmowa o cenie” + wnioski
- Prezentacja wybranych technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady na poziomach: zastosowanie / skuteczna obrona
- Wybór technik negocjacyjnych do sekwencji obrony marży w negocjacjach + testy na branżowym case study
- Reagowanie na wybrane techniki stosowane przez klientów – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów
- Praktyczny trening stosowania technik negocjacyjnych + feedback
Przygotowanie argumentacji i praca z argumentami w negocjacjach handlowych
- Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznych narzędzi przekonywania
- Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów
- Jak kontrargumentować? – praca z argumentacją drugiej strony
- Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji
- Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study
- Trening argumentowania w negocjacjach + feedback
Negocjacyjny poligon treningowy
- Stworzenie sekwencji obrony marż handlowych + testy na forum
- Trening obrony marż handlowych – realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) lub kilkuosobowych grupach i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, przedstawiciela handlowego i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów negocjacyjnych.
- Wnioski końcowe:
- Postawa
- Kontrola negocjacji
- Sekwencja prowadzenia rozmów
- Relacje z klientami
Czas trwania
2 dni szkolenia po 8 godzin
Prelegenci
Trener MENTORI, praktyk biznesu
Terminy i miejsca
Zapoznaj się z aktualnymi terminami tego szkolenia bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
To wydarzenie dostępne jest na zamówienie. Termin i miejsce przeprowadzenia zajęć uzgodnisz z organizatorem po złożeniu zamówienia. Organizator przeprowadza zajęcia:
stacjonarnie i/lub online
Rejestracja
Wybierz termin:
Cena warsztatu zamkniętego
Grupa do 10 osób, 2 dni szkoleniowe
6 900
zł
+23% VAT
Cena zawiera:
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowo-konferencyjne
- certyfikat uczestnictwa (zobacz wzór )
- konsultacje z trenerem
- Rozwiń
Zapisz się
Brak miejsc. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Termin nieaktualny. Wybierz inny termin powyżej, bądź wypełnij formularz, aby zapytać o planowane nowe terminy.
Organizator
 (4)_thmb.png)
FAQ
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o przejście do sekcji
Zapisz się, aby
wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje
się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.
- Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie zgłoszenia poprzez formularz zgłoszeniowy, którego potwierdzenie przyjęcia przez MENTORI stanowi zawarcie umowy uczestnictwa w szkoleniu.
- Po otrzymaniu zgłoszenia skontaktujemy się z Państwem maksymalnie w ciągu 24 godzin w celu potwierdzenia rezerwacji.
- Zgłaszając udział w szkoleniu Zgłaszający zobowiązuje się do uiszczenia umówionej opłaty za szkolenie. Opłata realizowana jest przelewem na konto MENTORI na podstawie potwierdzenia udziału oraz faktury pro forma, a płatność wymagana jest przed szkoleniem, chyba że strony uzgodnią inne warunki.
- Zgłaszający ma możliwość wykorzystania wpłaconej kwoty na inne szkolenie MENTORI pod warunkiem wyrównania różnicy w cenie.
- W przypadku rezygnacji uczestnika z udziału w szkoleniu otwartym powyżej 5 dni roboczych przed rozpoczęciem szkolenia, wpłata zostaje zwrócona w całości.
- Istnieje możliwość zmiany uczestnika szkolenia.
- Brak udziału w szkoleniu nie może być rozumiany jako odstąpienie od umowy i nie zwalnia z obowiązku zapłaty ceny szkolenia.
- MENTORI zastrzega sobie możliwość zmiany terminu i miejsca szkolenia, a także odwołania szkolenia z powodów niezawinionych przez MENTORI (np. siła wyższa, choroba prowadzącego, nie zebranie wystarczającej grupy uczestników). W takiej sytuacji MENTORI zawiadamia Zgłaszającego o zmianie terminu bądź odwołaniu szkolenia najpóźniej do 3 dni roboczych przed planowanym rozpoczęciem szkolenia oraz zwraca wpłacone kwoty w terminie 7 dni bądź za zgodą Zgłaszającego proponuje inny termin/miejsce realizacji szkolenia.
- W przypadku szkoleń otwartych wysłanie zgłoszenia jest równoznaczne z akceptacją Regulaminu Szkolenia Otwartego dostępnego na stronie internetowej www.mentori.pl, akceptacją powyższych warunków oraz upoważnieniem MENTORI do wystawienia faktury bez składania podpisu przez osobę upoważnioną ze strony zgłaszającego. Faktura zostanie przesłana pocztą na wskazany przez Państwa adres.
- Przesyłając formularz zgłoszeniowy wyrażają Państwo zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez MENTORI w celu: dokonania zgłoszenia na szkolenie, organizacji uczestnictwa w szkoleniu, przygotowania certyfikatu oraz realizacji czynności rozliczeniowych. Zgoda dotyczy danych osobowych zawartych na formularzu zgłoszeniowym: imię i nazwisko, nr telefonu, adres e-mail.
Możliwość dofinansowania z Bazy Usług Rozwojowych PARP i Krajowego Funduszu Szkoleniowego na podstawie certyfikatu ISO 9001:2015.
Najszybszym sposobem kontaktu z organizatorem i uzyskania dodatkowych informacji jest
wypełnienie formularza kontaktowego.
Możesz też zadzwonić do organizatora.
Kontakt
Masz pytania? Napisz do nas
Wypełnij formularz
Dane kontaktowe
MENTORI sp. z o.o.
02-737 Warszawa
Niedźwiedzia 29B
Powiadomienia o nowych terminach