O szkoleniu
Celem szkolenia jest przygotowanie uczestników do negocjacji w różnych sytuacjach biznesowych takich jak np.: negocjacje kontraktów z partnerami biznesowymi, układów zbiorowych, umów z bankami czy z pracownikami.
Po ukończeniu szkolenia Uczestnik osiągnie następujące efekty uczenia się, tj. będzie:
- znał skuteczne metody negocjowania z różnymi grupami interesariuszy, m.in. radą nadzorczą, związkami zawodowymi, kluczowymi klientami, bankami, dostawcami, monopolistami, pracownikami oraz w sytuacjach szczególnych np. negocjacjach wielostronnych i wielokulturowych;
- znał zasady efektywnego przygotowywania się do procesu negocjacji, aby unikać popełniania błędów;
- posiadał praktyczne umiejętności na temat stosowania najbardziej skutecznych technik negocjacyjnych i przećwiczenie jej w praktyce;
- potrafił rozpoznać, czy jest obiektem manipulacji oraz jak przeciwstawić się próbom manipulacji, za pomocą skutecznych technik antymanipulacyjnych;
- potrafił zarządzać konfliktem podczas negocjacji, a także konfliktem powstałym wewnątrz organizacji;
- potrafił zdefiniować preferowany styl negocjowania i określi swoje mocne i słabe strony służące nakreśleniu kierunków indywidualnego rozwoju.
Dodatkowo uczestnik rozwinie zdolność samokształcenia się i rozstrzygania dylematów zawodowych w zakresie negocjacji biznesowych.
Kluczowe korzyści
- Zdobycie praktycznej wiedzy o skutecznych technikach negocjacyjnych i przećwiczenie ich w praktyce.
- Poznanie skutecznych metod negocjowania z interesariuszami.
- Unikanie popełniania błędów podczas negocjacji.
- Nabycie umiejętności wywierania wpływu, rozpoznawania, czy jest się obiektem manipulacji oraz przeciwstawiania się próbom manipulacji za pomocą skutecznych technik antymanipulacyjnych.
- Identyfikacja mocnych i słabych stron każdego z uczestników – negocjatorów.
Dlaczego warto wybrać nasze seminarium
- Program warsztatu FIG Polska, w odróżnieniu od wielu dostępnych na rynku, jest ukierunkowany na negocjacje z różnymi grupami interesariuszy, z którymi w codziennej pracy spotykają się zarządy (np. z radami nadzorczymi, związkami zawodowymi, kluczowymi klientami, bankami, dostawcami, monopolistami, a także pracownikami).
- Natychmiastowe wykorzystanie zdobytych umiejętności w praktyce biznesowej.
- Ponadprzeciętne doświadczenia i osiągnięcia trenerskie dwóch trenerów-praktyków biznesowych prowadzących warsztaty.
- Zdobywanie wiedzy i umiejętności oraz wymiana doświadczeń w kameralnej grupie kadry zarządzającej.
Właściciele przedsiębiorstw, prezesi zarządów, członkowie zarządów, członkowie rad nadzorczych, dyrektorzy zarządzający oraz dyrektorzy poszczególnych pionów finansów, produkcji, zakupów, prawa, logistyki, sprzedaży, marketingu, HR, IT i administracji; kluczowa kadra menedżerska chcąca doskonalić know-how w zakresie skutecznych negocjacji.
Program szkolenia
Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)
- Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
- Jakie są skuteczne typy strategii oraz technik i taktyk negocjacyjnych?
- Wybór strategii negocjacyjnych i zalecane sytuacje ich stosowania w praktyce biznesowej.
- „12 kluczowych technik negocjacyjnych”. Korzyści i zagrożenia poszczególnych technik i taktyk negocjacyjnych.
- Taktyka dziegciu i miodu
- Na wyczerpanie
- Zmiana biegów
- Trzecia strona
- Szkoda by było
- Granie emocjami
- Skubanie
- Inne
- Dobre przygotowanie do negocjacji jako kluczowy czynnik sukcesu udanych negocjacji w biznesie.
- Czas.
- Ludzie – zasoby organizacji i strona przeciwna.
- Relacje – ze stronami.
- Jakie cechy i umiejętności powinien posiadać dobry negocjator?
- Gra.
- Sztuka.
- Siła – 4 sekundy oraz znaczenie przerw w negocjacjach.
- Czy nadaję się na skutecznego negocjatora?
- Test indywidualnych umiejętności negocjacyjnych. – Ćwiczenie
- Jak prowadzić udane negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część I. – Ćwiczenia, warsztaty, scenki.
- Wywieranie wpływu a manipulacja.
- Mechanizmy wywierania wpływu.
- Wywieranie wpływu a manipulacja.
- „6” kluczowych reguł wywierania wpływu. – Dyskusja moderowana
- Techniki, narzędzia oraz metody wywierania wpływu i manipulacji.
- Zasada autorytetu.
- Demonstracja.
- Naśladownictwo.
- Efekt pierwszeństwa i świeżości. – Ćwiczenie – przykłady
- Jak przezwyciężać trudności w negocjacjach?
- Jak radzić sobie z zastrzeżeniami?
- Kolejność etapów negocjacji „wymuszających” współpracę.
- Negocjacje – moje preferencje. Test: „Mój preferowany styl prowadzenia negocjacji”. – Ćwiczenie
- Podsumowanie dnia.
Drugi dzień (9.00 - 17.00)
- Powtórzenie i utrwalenie zagadnień omawianych pierwszego dnia seminarium.
- Jak prowadzić udane negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część II. – Ćwiczenia, warsztaty, scenki
- Jak zarządzać emocjami w negocjacjach?
- Emocjonalne reakcje – czym się objawiają?
- Stres – pomaga czy przeszkadza? Jak walczyć ze stresem?
- Czego się obawiają strony negocjacji? – Ćwiczenie
- Komunikacja werbalna, niewerbalna, mowa ciała w negocjacjach.
- Poziom treści a poziom relacji.
- Komunikacja werbalna i pozawerbalna. Jak ją interpretować?
- Pytania w negocjacjach. – Ćwiczenie
- Asertywność w negocjacjach.
- Co to znaczy asertywne stawianie granic?
- „Zdarta płyta”.
- Krytyka ogólna.
- Zamglenie. – Ćwiczenie
- Negocjacje – sytuacje szczególne. – Ćwiczenie – Negocjacje wielostronne
- Etapy i ich zawartość w negocjacjach wielostronnych.
- Procedura prowadzenia negocjacji wielostronnych. – Ćwiczenie negocjacje transgraniczne
- Różnice w negocjacjach lokalnych i transgranicznych. Kontekst otoczenia i kontekst bezpośredni.
- Wymiary kulturowe – ranking krajów.
- Oddziaływanie kulturowe na czynniki negocjacji. Wnioski i dyskusja – co mogę przenieść do własnej firmy?
- Kłamstwo w negocjacjach.
- Funkcja kłamstwa i blefu w negocjacjach. – Ćwiczenie
- Metody rozpoznawania kłamstwa agentów CIA.
- Kłamliwe zachowania – oznaki kłamstwa.
- Analiza rozmowy dziennikarki z kongresmenem.
- Stworzenie katalogu pytań kontrolnych do wykorzystania w trakcie negocjacji. – Ćwiczenie
- Skąd możemy mieć pewność, że oponent mija się z prawdą? – Wnioski i dyskusja
- Dekalog „mistrza negocjacji”. – Warsztat
- Co mogę przenieść do własnej firmy? – Wnioski i dyskusja
- Jak prowadzić negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część III – warsztaty podsumowujące i wykorzystujące elementy wywierania wpływu. – Ćwiczenia i scenki z kamerą (udział w scenkach jest fakultatywny)
- Podsumowanie zajęć.
- Opcjonalnie: Wypełnienie Indywidualnego Planu Działań Wdrożeniowych (wydruki dostarczone uczestnikom).
Czas trwania
Prelegenci
Zbigniew Turliński
Konsultant i trener specjalizujący się w obszarze marketingu i sprzedaży z doświadczaniem w pracy dla wielu polskich oraz międzynarodowych firm i korporacji.
Posiada wieloletnie doświadczenie w pracy na różnych szczeblach dla wielu polskich oraz międzynarodowych korporacji, takich jak: British American Tobacco Polska (BAT), CEDC International (grupa Bols), Lyreco Polska oraz Avon Cosmetics.
Projektuje i prowadzi szkolenia i warsztaty, pracuje jako Coach Sprzedaży przygotowując zespoły handlowe do wdrożenia strategii rynkowej.
Ukończył Akademię Trenerów Sprzedaży. Akredytowany trener metodyki Insights Discovery, a także posiadacz Certyfikatu Prince2 Foundation. Certyfikowany trener FRIS® i Extended Disc.
Sławomir Hybsz
Trener specjalizujący się w zagadnieniach z zakresu negocjacji, przywództwa i zarządzania sprzedażą.
Prowadzi projekty przygotowania zespołów handlowych do wdrożenia strategii rynkowej. W swojej pracy wykorzystuje mentoring i coaching, a także jasne określenie celów i zadań zgodnie z regułą line of sight.
Doświadczony praktyk biznesu w branży B2B/B2C/FMCG w kraju i zagranicą, z udokumentowanymi sukcesami w postaci zwiększenia zyskowności spółek, którymi zarządzał.
Były prezes zarządu – dyrektor zarządzający Lyreco Polska, były dyrektor generalny, a przedtem dyrektor sprzedaży na 4 rynki europejskie British American Tobacco Polska (BAT), były członek zarządu i dyrektor handlowy w 3 spółkach polskiej grupy Konsalnet, były dyrektor handlowy w spółce IQFM Ackermann. Wiceprzewodniczący Komisji Sportu i Turystyki w Business Centre Club.
Terminy i miejsca
To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Warszawa
woj. mazowieckie
Rejestracja
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- certyfikat uczestnictwa
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Organizator
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego powyżej. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić rejestrację oraz przekazać szczegóły organizacyjne.
Masz pytania? Napisz do nas
